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—高端客户心理分析
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2022/12/3
在寿险营销界,每个伙伴都梦想敲开有钱人的心扉,成交一张大额甚至巨额保单,从而走进一个寿险营销绚丽的世界.
我们有个梦想
背后的故事
毕家索在没成名之前虽然作品不错,但无人问津,自己的画作销路一直不好,这使得他忧虑无比,后来他终于有了一个逻辑策划:
用少量的金钱雇十几名学生,分别到巴黎的各个名画廊,每到一家就问:您这里有毕加索的作品吗?就这样,两个星期不断的有这些学生向店主问同样的问题!!!
一段时间后,巴黎各家画廊都有了毕加索的作品,从此他也声名远扬!
绝妙“黄金问题”三问
1、某先生,您当年是怎样创办这份事业的?(营造氛围)
2、我很想知道,公司目前的生意如何?(财力试探)
3、你觉得在未来的六个月或以后,公司和您个人将会有什么样的发展?(积极还是消极)
要想更好的销售好保单,我们就必须了解自己、了解客户,提高自己的销售艺术
拒绝的原因
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没有全面了解险种
对公司了解不够,不相信公司
和我们感情基础不牢,不信任
自己没太多时间听我们讲保险
来自客户的
来自于客户的重要问题 ---需要信任、需要了解
来自于业务员的重要问题 ---需要自信、专业、技巧、
勤奋
我们付出时间,展现专业,用心聆听······
任何客户都不是在万事俱备只欠东风的情况下等着我们去面谈!
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想尽一切办法让他们(客户)坐下来 ——听我们讲!
让客户听话的五***则
A、分析心理
B、认真沟通
C、找出原因
D、取得信任
E、展现专业
(被动---自然变为主动)
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