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班级:营销832班姓名:雷宇琳学号:2008020232
一、目的
为了规范客户开发流程,指导客户开发工作的睁开,保证客户开发成就,从而提高企业营销水平,特拟定本方案.
二、职责分配
,对客户开发的结果负责。主要
人员分工以下表所示.
市场营销部客户开发职责分工表
人员职责
营销专员负责收集客户信息、提出客户开发建议、全面记录客户信息、进
行资料整理等
营销主管确定潜藏客户、提出客户开发建议、进行重要潜藏客户的拜会、
提出客户开发决策建议
营销部经指导客户开发工作的睁开,负责客户开发的决策
理
。
,生产部、技术部等部门负责开
展针对营销人员的关于产品知识的培训。
三、确定客户开发目标
。
、总销售额等指标,并将指标分配到每个
月的客户开发任务中。
四、收集客户信息
收集客户信息是进行客户开发的第一步,信息收集的本源包括以下3个方
面。
(1)企业内部包括企业现有的客户资料和企业各项销售记录。
客户内部重要员工的个人资料
五、
客户的关系企业基本信
息
客户内部信息
(2)经过客户企业年度报告、广告、产品介绍、技术刊物、产品目录.
(3)经过外面渠道获得客户信息,包括网络盘问、专业信息服务企业、行
业调研报告以及国家统计信息等.
收集的相关客户的信息内容以下表所示.
客户信息内容表
主要包括客户基本信息,现有业务的种类、业务量,企业的情况与投资动向、企业发展计划、整体发展趋势,目前同本企业的业务情况
包括同关系企业的交易情况、关系企业的经营情况
重要员工的联系方式、工作职位、工作年限等
目标客户包括企业目标客户和个人目标客户。
1)企业客户分为核心客户、重要客户和一般客户.
2)个人目标客户的详尽分类以下表所示。
个人目标客户构成细分表
客户详尽属
细分属性
花销层种类
年收入水平
性
政府及行政机关官员
高花销层
政府行政机
政府及行政机关公务员(中等
较高花销层
关
职位)
一般公务员
中等花销层
高层管理人员
高花销层
企事业单位
中层管理人员
较高花销层
一般管理人员
中等花销层
私营企业
私企业主
高花销层
外资企业
中高管理人士
较高花销层
个体工商户
商贸个体户
高花销层
职业经理人
较高花销层
城市新兴白
外企或大型企业员工
中等花销层
领中产阶层
专业人士
较高花销层
知识型自由职业者
中等花销层
六、提出客户开发申请
,填写《客户开发申请单》.
《客户开发申请单》,并在申请单上签字.
七、进行客户开发
1。营销人员可以经过电话、面谈等方式对目标客户进行初步接触,在进行初
步接触前,应该拟定可行的初步接触计划。
(1)可否表现企业的优势和实力。
(2)可否表现产品的特点,优势,定位,品位,主要市场。
(3)可否针对客户所在市场,质量要求,数量进行报价,价格可否有竞争力.
(4)可否对客户的专业问题进行答复。
,认识客户对本企业业务的想法和建议,在此基础上调整客
户开发的方式.
,营销主管对营销专
员的客户开发工作进行指导。
八、新客户信息录入
,营销人员应填写《新开发客户报告表》,《新开发客
户报告表》的格式以下表所示。
新开发客户报告表
客户名称
联系电话
企业地址
E-mail
客户联系人
联系人电话
客户生产工厂地
址
客户首次购买产
品情况
产品名称
交易额
产品型号
签约时间
交易经过
客户开发人员
部门经理审察意
主管审察建议
见
备注
,以便于对客户进行
追踪管理。
编制日期
审察日期
赞同日期
更正标记
更正处数
修改日期