文档介绍：该【顾问式销售-PPT课件】是由【电离辐射】上传分享，文档一共【80】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【顾问式销售-PPT课件】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。顾问式销售-PPT课件
2
0
2
0
客户的需求层次
问题点
有些不便
不满,抱怨
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
隐藏性需求
明显性需求
需求不明确
客户购买行为模式
选择解决方案
决策3:
是否成交
确认问题
分析问题的大小和范围
决策1:
解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
决策2:
选择卖方
评估方案
客户价值等式
平衡两个因素:问题严重性与对策成本
成功-问题严重性?对策成本
失败-问题严重性?对策成本
问题严重性
对策成本
买
不买
发掘客户需求的技巧--SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
背景问题
有关客户现状的信息、事实、背景数据
背景信息帮助你理解客户
发掘潜在需求的起点
没有经验的人经常使用
失败的销售中使用最多
成功者有目的、有选择的问很少的背景问题
太多的背景问题很容易变成盘问
背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出
难点问题
发现客户的困难、不满、难题
需求首先从不满开始
难点问题的目的-发掘潜在需求
成功销售中应用较多
成功者使用得多
难点问题不预示成功
注意不能损害客户的自尊或隐私
暗示问题
发现难点后提供方案不能成功
暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示
目的-开发客户难点的透明度和力度
建立客户的价值观
很小的问题放大再放大
可能使客户感觉不舒服
示益问题
示益问题是以解决方案为核心的问题
暗示问题扩大难点,示益问题揭示对策
确认、澄清、扩大明确需求
注重对策,营造解决问题的气氛
请客户说明可得利益
降低了被客户拒绝的机会
介绍产品