四 推销接近.pptx

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学****要求
;
􀀤、、特点及适适用条件;;
􀀤;
􀀤、支付能能力分析、、购买决策策权分析的的相关知识识和技能。。
重点掌握
1寻找找准顾客
􀀤2获获取准顾顾客信息的的途径
􀀤3寻寻找准顾客客的主要方方法
􀀤4准顾客的的资格认定定
推销的工作作步骤
(1)寻找找潜在顾客客
(2)顾客客资格审查查(准顾顾客)
(3)约见见
(4)接近近
(5)面谈谈
寻找顾客的的目标是找到准顾客。
准顾客(Prospect),指一个个既可以获
益于某种推销销的商品,,又有能力购
买这种商品品的个人或或组织。
第一节寻寻找找客户
发展脉络
潜在客户----------目标客客户(准顾顾客)
------------实实际客户
如何寻找潜潜在客户
去哪找?
用什么方法法找?
有很多种办办法,如地地毯式访问问法,连锁锁
介绍法,中中心开花法法,个人观观察法,广广
告开拓法,,市场咨询询法,资料料查阅法等等
获取准顾客客信息的途途径
潜在顾客
销售记录
客户推荐
客户服
务电话
电子商
务线索
广告反
馈信息
电话簿及
各种名录
其它
自我观察
探查访问
展销会
寻找客户的的方法
地毯式访问问法
连锁介绍法法
中心开花法法
观察法
委托法
广告法
市场咨询法法
竞争分析法法
网寻法
选择推行对对象的具体体步骤

有明显购买买意图且且有购买能能力
有购买动机机和购买意意图最最终会购买买
对购买尚存存疑问