文档介绍：该【实达项目的启动会报告 】是由【zhangkuan1439】上传分享，文档一共【36】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【实达项目的启动会报告 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。项目启动文文件
一九九八年年八月十一一日
建立高绩效效的市场营营销及销售售组织体系系
机密
此报告仅供供客户内部部使用。未未经麦肯锡锡公司的书书面许可,,其它任何何机构不得得擅自传阅阅、引用或或复制。
Start/980806/SH-KO(97GB)
项目启动会会议议程
时间
议程
10:30-10:45
10:45-12:15
1:30-3:00
正式签署咨咨询项目协协议及项目目备忘录
项目范围、、议题及工工作计划
介绍麦肯锡锡和客户合合作工作的的方式和方方法
(仅项目小小组人员参参加)
1
Start/980806/SH-KO(97GB)
项目启动会会议议程
时间
议程
10:30-10:45
10:45-12:15
1:30-3:00
正式签署咨咨询项目协协议及项目目备忘录
项目范围、、议题及工工作计划
介绍麦肯锡锡和客户合合作工作的的方式和方方法
(仅项目小小组人员参参加)
2
Start/980806/SH-KO(97GB)
*以以后数字字除非特别别注明,均均指人民币币
**含含集集团内部交交易
资料来源::实达达介绍文件件
实达历年销销售增长及及业务发展展概况
人民币亿元元*
91
93
95
97
年平均增长长率=85%
97年集团团实际销售售总额=
非信息产业业
(西方公司司,境外公公司,房房地地产)
信息产业
集团历年销销售总额
3
Start/980806/SH-KO(97GB)
硬件
保持终端、、打印机行行业的现有有优势,积积极开发升升级换代产产品
积极进入微微机行业,,实现产品品配套及一一体化
软件及系统统集成
大力发展应应用软件
提高在系统统集成方面面的能力,,侧重于优优势行业
数字消费电电子产品
通过VCD,DVD为切入口,,介入数字字消费电子子行业
实达集团2000年发展展目标及战略略
2000年发发展目标
公司销售总收收入达到人民民币50亿元元
成为中国五大大计算机公司司之一
跻身于中国电电子行业20强
实达集团发展展战略
集团将围绕三三大支柱产业业,通过自我我开发、兼并并收购以及国国际合作来达达到发展
资料来源:实实达内部访访谈
自我开发
兼并收购
国际合作
4
Start/980806/SH-KO(97GB)
公司总部
实达集团现有有销售/服务务组织结构
系统集成成
ATM
终端
打印机
UPS
PC
数字电器
外设销售事业业部
销售
人员
分公司外设销销售队伍
(终端)
(打印机)
(UPS)
销售人员
销售人员
实达分公司销销售/服务务平台
大行业客户
一般商用客户户
消费用户
分销渠道
(主要为打印印机)
分销渠道
分销渠道
POS
(POS)
POS
硬件产业部
5
Start/980806/SH-KO(97GB)
本项目的背景景
实达领导层意意识到现有销销售体系存在在的问题,如如:
缺乏市场及目目标客户导向向
考核管理体系系不顺畅
实达尤其缺乏乏有效的市场场营销能力及及相应组织结结构
和国际合作伙伙伴的合作更更要求实达完完善自身的市市场营销及销销售能力
国际市场营销销及销售的最最佳业务经验验
在中国IT行业及市场营营销、销售领领域的咨询经经验
通过前期诊断断项目对实达达的初步了解解
实达
麦肯锡
帮助实达建立立高绩效的市市场营销及销销售组织体系系
6
Start/980806/SH-KO(97GB)
本项目的目的的及范围
项目目的:设设计能够支持持实达集团业业务和获利增增长的市场营营销及销售体体系组织结构构,以及与之之相关的主要要工作程序和和业绩管理体体系
项目范围
具体成果
设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系
制订市场营销和销售的主要工作程序
设计最优的市场营销及销售体系组织结构
市场营销及销销售体系架构构
市场营销及销销售体系内部部协调运作的的界面和程序序
销售体系和市市场营销之间间,以及和集集团总部、各各地分公司、、产品分公司司及其他职能能部门的界面面及协调
关键部门的使使命、关键业业绩指标(KPI)、考核办法
关键岗位定义义、技能及能能力要求、关关键业绩指标标、考核办法法及激励机制制
产品市场营销销策略的制定定程序
品牌管理程序序
销售和业绩目目标设置及考考核程序
关键客户及分分销网络管理理程序
销售队伍人力力资源管理程程序
7
Start/980806/SH-KO(97GB)
项目总体方法法概述
明确、清晰的的项目范围及及最终成果界界定
明确的议题及及分议题
麦肯锡全球及及中国IT行业及市场营营销、销售方方面的经验
麦肯锡全球专专家网络及国国际业务最佳佳经验
麦肯锡严格的的解决问题方方法
实达集团领导导的积极参与与
实达项目小组组的配合、共共同工作
实达能力现状状及企业文化化特点
中国市场环境境,财税法规规
具有先进性、、实际性的市市场营销及销销售体系设计计
8
Start/980806/SH-KO(97GB)
议题分解-市场营销销组织结构
分议题
主要输入
实达应如何架架构其市场营营销组织结构构?
市场营销组织织和产品分公公司、销售体体系及其他职职能部门如何何协调?
市场营销组织织应以什么为为主导?
目标客户群体体
产品
地理市场
市场营销部门门和销售体系系关系?
客户信息
销售/定价策策略
市场营销部门门和产品公司司/产品开发发部门关系??
客户需求信息息
产品设计/创创意
包装
不同产品线客客户群体的重重叠程度及购购买行为、购购买信息来源源
各产品线的业业务特征
不同市场营销销媒体的特征征
国际/国内最最佳业务经验验
国际/国内最最佳业务经验验
实达现有市场场营销能力
实达应建立怎样的市场营销组织结构,以实现销售额及利润的最大化?
9
Start/980806/SH-KO(97GB)