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谈判准备
正式谈判
结束阶段
第1页,共47页。
第四章
谈判的准备
第2页,共47页。
准备阶段
谈判背景资料的收集
收集对方及竞争者信息
谈判目标的确定
谈判议程的安排
组建谈判小组
谈判前的物质准备
谈判策略的部署
模拟谈判
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一、谈判背景资料的收集
1、政治
国家的政治体制
政局的稳定性
政策的连贯性
两国的关系
该国对该项目的政治兴趣
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2、法律
《经济合同法》
《专利法》
《商标法》
《国外企业所得税法》
《中外合资经营企业法》
国外的法律制度
国际惯例
一、谈判背景资料的收集
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3、经济
4、技术
5、社会文化环境
一、谈判背景资料的收集
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6、商业做法
该国企业的经营决策程序
正式的谈判场合,是否只有领导才能发表看法
谈判是否分阶段进行
是否有***现象
谈判是与进出口代理商进行,还是直接与生产商进行
律师的作用
是否有商业间谍活动
是否只有文字协议才具有约束力
合同是否可用两种语言文字表示
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二、收集对方及竞争者信息
1、对方公司现状
谈判对手的声誉及信用度
谈判对手当前的经营状况与财务状况
谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件
谈判对手的企业管理系统运作状况
谈判对方的主体资格
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2、对方谈判人员的构成
谈判小组的人数
构成情况(组长、主谈人、财务人员、商务人员等)
谈判小组内部的相互关系(层次、职位)
成员的个人情况(能力、气质、性格、谈判风格)
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3、谈判对方的权限
对方参加谈判人员的资格问题
原则
不与无权者谈判
权限大好还是小好?
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