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商务谈判的过程及策略
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谈判三步曲
ClaimingValue
第一步:申明价值:
——充分沟通了解各自的利益需要
CreatingValue
第二步:创造价值
——寻求最佳方案平衡各自利益
Overcomingbarrierstoagreement
第三步:克服障碍
——攻坚战
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商务谈判的过程
各版本观点
前期准备
摸底阶段
报价阶段
磋商阶段
终结阶段
开局阶段
磋商阶段
成交阶段
开局
摸底
报价应价
磋商
缔结协议
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谈判的成交阶段及策略
谈判的磋商阶段及策略
谈判的报价阶段及策略
谈判的开局阶段及策略
本章框架
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第1节:商务谈判的开局阶段及策略
一、开局阶段的基本任务
1、具体问题的说明
4P:purpose(目的)
plan(计划)
pace(进度)
persons(成员)
2、营造适当的谈判气氛
3、开场陈述
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第1节:商务谈判的开局阶段及策略
二、开局气氛的营造礼貌、尊重;
自然、轻松;
友好、合作;
积极、进取;
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窗前明月光,我爸是李刚;
众里寻他千百度,蓦然回首,我爸,是李刚;假如生活欺骗了你,不要悲伤,我爸是李刚;
前世五百年的回眸,才换来今生的我爸是李刚;
我在遥望,月亮之上,我爸是李刚……
我爸李刚,兜里有枪
俱往矣,数千古风流人物,还看李刚!。。。。
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第1节:商务谈判的开局阶段及策略
三、开局气氛营造应考虑的因素
A、双方之间的关系
合作伙伴
关系良好
业务往来
关系一般
业务往来
印象不好
首次合作
真诚愉快
热情洋溢
开门见山
友好随和
有所控制
礼貌谨慎
严肃凝重
保持距离
友好真诚
不卑不亢
沉稳自信
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第1节:商务谈判的开局阶段及策略
三、开局气氛营造应考虑的因素
B、双方之间的实力
轻松不失严谨礼貌不失自信热情不失稳重
既要有自信有气势,又要礼貌大度
礼貌友好积极合作不卑不亢沉稳自信
我方
对方
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第1节:商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
协商式开局
坦诚式开局
慎重式开局
进攻式开局
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