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商务谈判与商务礼.ppt

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组员:张维
项诚
胡景端
第1页,共9页。

供求影响价格
价值决定价格
商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的
第2页,共9页。


一般来有以下两种情况不适合马上报价
其一,对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益
其二,在谈判开始的时候对方就询问价格

报价无论采取口头或书面方式,一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言,表达必须十分肯定、干脆。

谈判中由于各种条件不一样,报价要根据具体的情况报不同的价,目的是让对方感觉得到了优惠,心理上有同一感。
第3页,共9页。
在价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果

这种报价策略,主要是为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价,采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,或不被大数目的总价吓倒,容易为买方所接受
第4页,共9页。

1、印象第一技巧,即解释人的态度要坦荡诚恳,做到有问必答。
2、明暗相间技巧,即解释的问题若明若暗,大看是那么回事,小看又非如此。
3、聪明不透顶技巧,即指解释人应是明白人、有能力的人,可以应答提问人的问题,但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案,即便知道也不说。
第5页,共9页。
4、多嘴调不杂技巧,即解释中涉及面广或问题敏感时,让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法。
5、避重就轻技巧,即在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻,而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。
第6页,共9页。

买方在价格解释时的行动规范


(1)掌握提问时机
(2)选择提问内容
(3)处理回答的技巧
①“肯定”技巧。
②“否定”技巧。
③“保留”技巧。
卖方在价格解释时的行动规范



第7页,共9页。
谢谢观赏
第8页,共9页。
内容梗概
商务谈判与商务礼仪。商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的。报价无论采取口头或书面方式,一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言,表达必须十分肯定、干脆。谈判中由于各种条件不一样,报价要根据具体的情况报不同的价,目的是让对方感觉得到了优惠,心理上有同一感。 在价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。1、印象第一技巧,即解释人的态度要坦荡诚恳,做到有问必答。2、明暗相间技巧,即解释的问题若明若暗,大看是那么回事,小看又非如此。3、聪明不透顶技巧,即指解释人应是明白人、有能力的人,可以应答提问人的问题,但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案,即便知道也不说。4、多嘴调不杂技巧,即解释中涉及面广或问题敏感时,让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法。5、避重就轻技巧,即在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻,而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。谢谢观赏
第9页,共9页。