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一、环境与设施
1、场合环境
位
置
场地
●处在接近城区中心位置
环境
●相对安静、安全,最佳有一定的活动场合和独立空间
交通
●便捷、安全,
功能
●适合教学使用
面
积
办公室
●1-2间(每个30平米以上)
教室
●2-4个(每个教室40平米左右)
2、环境设计
办
公
室
●基调:以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨
●色彩:采用、蓝、金黄、黑有机搭配与多种制度与业务简介、宣传图片巧妙组合
●氛围:营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围
教
室
●基调:以典雅、厚重、活泼、温馨为基调
●色彩:采用蓝、绿、黑有机搭配
●氛围:营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。
●墙壁:以点缀装饰与整体设计相结合
●地板:以木地板为底色进行个性化解决
●天花:板以自然与历史的巧妙融合来构建一种温馨、厚重的文化氛围
校
园
●色彩:简洁、明快
●风格:高雅又不失轻松、活泼
3、配套设施
教
室
基本设施
●白板、大屏幕液晶(可连接电脑)显示屏、音像播放、饮水机等
个性设施
●远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑(高品位)
办
公
基本设施
●电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、征询(桌)台、饮水机
专业设备
●专业管理软件、远程监控显示屏、宽带网络、指纹点名设备等
4、资金规模
县级
●20万(含3-5万元流动资金)
市级
●20—30万(含3-5万元流动资金)
教室租金
●县级2—3万元/年市级:3—5元万/年
装修
●2—3万元
设施配套
●多媒体(含电脑3—5万元、办公及其她教学设备2-3万元
宣传推广
●2-3万元
流动资金
●3-5万元 
二、市场
1、业务流程
制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估
2、市场条件
人口数量
●市区常住人口数量应在5万以上
经济水平
●处在中档以上、教育消费水平处在中档以上
教育消费****惯
●大部分家庭子女有参与课外(特别是外语)培训学****的****惯
潜在客户
●符合营销条件的中高品位客户目的生源数量在1000人以上
政策导向
●不严禁民办外语哺育培训
3、信息收集
目的
●为制定市场调查规划和方案提供基本根据和参照
人员
●1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指引与规定开展工作
手段
●理解、调查、暗访等
内
容
●信息收集不是市场调查,仅需要概况和广义信息。
●重要涉及本地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息
●城区中小学数量、班级、层次
●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等有关信息
解决
●市场营销专业人员和部门研究、分析和解决
4、市场调查
★环境调查
●人员:市场调查是一切工作开展的必要基本,因此必须由专业/专门人员负责此项工作。
●内部环境:充足衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备状况等。
●宏观环境:要对本地人口数量/构造/素质/文化、经济水平、教育消费****惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等状况作具体、周密的调查和理解。
●竞争环境:
※外部:数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人状况
※内部:课程、学时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、
※营销:营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员
※硬件:教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施
※综合:影响力、竞争力(优势与劣势)、品牌出名度、办学历史等
★生源市场调查
●全面普查:对本地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查,从而理解本地的广义
市场规模和容量,为拟定潜在目的客户定位打下基本。
●目的详查:对拟定的重点学校(1-2所)、重点年级(如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等)和重点班级做科学、具体的调查和分析,从而拟定也许的目的客户和营销方略、促销手段和成本。
★消费者调查
●全面调查:采用抽样或访谈方式对本地消费者进行全面调查。
●目的调查:在全面调查后的基本上,针对潜在目的客户进行有针对性调查。(见下表)
项目
时间
部门
人员
成本
手段
内容
评估要素
环境
内部
1天
市场部
1-2人
50元
资料/评测
优势、劣势等
优、劣势
宏观
1天
市场部
1-2人
100元
理解/研判
人口、政策等
可行性
行业
2-3天
市场部
2-3人
300元
理解/暗访
数量、规模、层次等
竞争度
生源
普查
1-2天
市场部
2-3人
300元
抽样问卷
城区中小学数量、规模、层次
规模
目的
3-5天
市场部
3-5人
500元
访谈/问卷
重点学校、年级、班级等
数量
消费者
普查
1-2天
市场部
2-3人
300元
抽样问卷
消费****惯、价格、品牌等
偏好
目的
3-5天
市场部
3-5人
500元
访谈/问卷
课程、需求、价格、目的
认知度
5、市场研判
目的
●根据市场研判成果作出与否需要开办、如何开办的决定
基本规定
●建立在科学、专业的市场调查之上,由专业和有关部门负责决策者执行
重点内容
●分析也许存在目的市场、将来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析
研判时间
●3-7天
研判方式
●集中讨论与高层决策相结合
参与人员
●参与集中研判人员重要为行政、市场和管理人员
呈现形式
●形成分析、总结和就决定报告
6、市场细分
●根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等,可分为如下几种类型
级别
品牌
课程
学时
教材
人数
收费
教学
管理
服务
硬件
生源
低端
无
辅导类
60以上
无
无限制
2-5元
辅导
粗放
粗放
简陋
低收入
中端
自有
培训类
60-80
一般
25-35
5-8
常规
一般
一般
一般
一般
中高品位
一般
培训类
40-60
部分专用
15-20
8-12
专业
专业
专业
配套
中档
高品位
高品位
培训类
30-40
专用
10-15
15-25
差别
精细
精细
个性
高收入
注:1、“学时”一栏,一般每学时为40—50’。2、“收费”一栏为每学时收费原则。
7、市场评估
●执行评估:重要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。
●风险评估:重要对在工作中也许浮现的泄密、无效信息等做出充足估计。
附:评估记录参照表
阶段
时间安排
执行力
目的
监管
考核
风险
调节
评估
初始
中间
最后
注:每阶段时间各占三分之一。
三、团队
1、机构设立与人员配备
部门
管理人员
人数
职能
员工
人数
职能
行政部
行政管理
1
行政业务
负责人
1(兼)
筹划制定、执行、监督
市场部
市场主管
1
市场与营销
征询/营销
2(兼)
执行
办公室
办公主任
1
平常业务
办公接待
1(兼)
解决平常事务
教务部
教务总监
1
教务管理
教学人员
教师1人/50名
教学
后勤部
后勤主任
1
安全管理
工作人员
1(兼)
安全、卫生
2、选聘
程序
●面试—笔试(综合、专业能力)—试讲—培训—实****试用—录取
类型
●少儿英语教师、市场、征询、管理、行政人员
对象
●师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士
具
体
要
求
●综合素质好,有一定英语基本,认真负责,热爱教育事业为基本规定。
●教师:女。英语师范类、专业六级以上。发音精确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗,,有亲和力、爱心、责任心,热爱教育事业,愿将此作为终身事业。
●其她人员:专业不限。英语四级以上
●对英语和教育有基本结识,热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情,有较强的用语言体现、组织、沟通、协调、团队合伙与执行能力,能吃苦耐劳,工作积极、踏实、认真、负责,好学上进,道德品质良好,思维敏锐,视野开阔,有有关从业经验者优先。
分工
根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势拟定工作岗位
3、培训、考核与录取
项目
●理论、实践
时间
●一种学期(3-6个月)
方式
●理论与实践相结合
●每月一次(五天)理论培训,其他为实践培训
内容
●公共理论课程:英语基本、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等
●专业课程
※教师:课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员鼓励、赏识教育、差别化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。
※其她人员:管理学、市场营销学等。
考核
●方式:采用理论与实际相结合的措施。
●理论考核
※公共科目笔试成绩需在70分以上
※专业课成绩需在80分以上
※公共课未达标科目一科如下,专业课成绩一科如下,但及格以上,方能通过
●实践考核
※分工作方式、沟通技巧、业务纯熟度、态度、纪律、责任心、执行力、合伙、创新能力、任务完毕状况等
※重要根据员工考核平常实时记录和负责人综合评价等。平常考核为每项10分,每周上报一次。
※如每周有两项每月三项、不合格(6如下),即予以取消继续实****资格,总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其他四项不合格,不予录取
※综合评价满分100分,70分如下不予录取
※各项总和(300分)低于200分不予录取
录取
●形式:签订合同
●期限:合同期限为一至三年。
●档案
※建立员工原始、动态和诚信档案
※被录取员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司(学校)保管至合同履行结束
4、薪酬
参见《民办外语培训机构薪酬管理措施》
四、营销
流 程
●方案制定—模式建立—执行(传播)—监管—评估
模
式
常规营销
●采用发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。
活动营销
●采用会议、专项讲座、公开课等形式开展的营销。
体验营销
●采用先学****后付费等形式,让客户获得良好体验的基本上而成交的一种营销形式。
封闭营销
●运用一定的内部渠道通路,而非公开营销的形式,最后成交的营销模式。
传
播
手段
●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销
途径
●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合伙、媒体推广、设立征询点、组建推广团队
成本
●直接成本:宣传品/人员工资/场地费●间接成本:时间/培训
评估
●方案/筹划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性●团队执行力/合伙力/归属感/忠诚度●市场影响力●程序控制力●招生目的达到●效益比 ●差别化●创新力
咨
询
方式
●根据场合不同分为固定征询(办公室/征询点/座谈会等)和流动征询(市场推广等)
●根据客户数量分为个体征询(一对一)和集体征询(两个人以上/大型讲座/座谈)
●根据征询形式的不同分为直接征询(即面对面)和间接征询(电话/问卷)
技巧
●迂回/引导●三分钟控制●一口气(特色)简介法●价格分解法●话题绕开法●分忧法
●角色转换法●知识解说法●家教征询法●身份接近/联想/赞赏法●公益/多期促销法
过程
●时间控制(3分钟内)●话题控制●语速控制●体态控制●情绪调节●角色控制
●氛围调节●目的控制(客户对象)●环境控制●场面控制●客户引导●资料收集/记录
记录
●工作过程●沟通重点/问题 ●客户资料●成交意向/级别●客户疑虑问题
●基本资料(时间/地点/执行人/形式)
评估
●执行价值(沟通技巧/效率/存在问题/优势)●客户价值(成交也许性/成本)
●目的价值(达到等)●潜在价值(也许对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等)
客
户
流程
●客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签订合同-录取
信息
收集
方式
●根据数据资料,收集有效客户信息,并进行分类。
●客户登记●电话征询●历史资料
内容
●基本资料(姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话)●意向课程/班级
●信息来源(直接登记/电话征询/关系人简介)●登记状况(登记人/时间)●客户意向
客户分类
●强烈意愿●故意愿●待定●无意愿但也许成为潜在客户●无价值客户
初步沟通
●理解客户需求●解决客户疑虑 ●加强双方信任与理解●为进一步沟通打下基本
目的分类
●根据初步沟通状况,进行目的分类,锁定目的
目的沟通
●针对目的客户进行有针对性的沟通与交流
成交达到
●根据沟通成果和客户意愿,达到成交意愿
签订合同
●根据客户所报课程等基本状况,签订教学服务与学****约束合同
建立档案
●根据客户类别建立客户原始和动态档案
评估
目的评估
●筹划目的●达到目的●效率目的●效益目的●阶段目的●团队目的●短/中/长期目的
执行评估
●阶段执行●过程执行●合伙力●细节执行●方式/手段/成本●团队人数●目的达到
成本评估
●直接成本●间接成本●培训成本●人力成本●目的成本●阶段成本●综合成本
 五、课程与收费
流程
●课程设计—课程开发-班级设立-学时设立-收费制定
课程
设计
根据
●招生人数●层次●学****目的●年龄●年级●基本●竞争需要