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实训二
商务谈判的技巧——无声语言的技巧
第1页,共27页。
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无声语言的概念
作用及表现形式
行为准则
现实应用
目录无声语言的谈判技巧
注:有超链接
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概念
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作用及表现形式
3
行为准则
4
现实应用
无声语言的谈判技巧-概念篇
含义:
无声语言又称作态势语,是有声语言(口语)的重要补充。它通过身姿、手势、表情、目光等配合有声语言来传递信息,也称体态语。
无声语言指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言,是靠人的视觉来传递信息的。可包括行为语言、类语言、空间语言等。
艾伯特—梅拉比安公式:
信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情
特点:
无意识性,一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应,基本都是无意识反应,所以它表达的对象、情感具有真实美。
可信性,由于语言信息受理性意识的控制,容易作假,人体语言则不同。人体语言大都发自内心深处,极难压抑和掩盖,所以它具有一种心灵美。
情景性,与语言沟通一样,非语言沟通也展开于特定的语境中,情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号,在不同的情境中,会有不同的意义
永恒性,无声语言是在不知不觉中养成,除非在刻意学****或是刻意改变的情况下,它一般不会改变,所以它具有一种永恒美。
个性化
意义:
商务谈判是人与人之间的对抗,为了促使谈判成功,除了注重有声语言外,仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出,两个人之间一次普通的交谈,语言传播部分还不到35%,而非语言成分则传递了65%以上的信息。
作为一名商务谈判者,应该具有丰富的无声语言知识,掌握无声语言技巧,对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹,进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有重要意义。
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概念
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行为准则
4
现实应用
无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
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作用和表现形式
→点头,仰头,低头,摇头
→指示手势,情意手势,形象手势,象征手势
→红灯,黄灯,绿灯
→表情与情绪,表情与眼神
→职业性,礼貌性,友爱性,情爱性
→个人空间,人际距离
→掌握和控制信息动态
→创造良好的环境
→男式,女式
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
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作用和表现形式
腿的姿势
图片1:标准的交叉腿姿势
表示紧张不安的、拘谨的和防御性的心理状态
图片2:双手锁定腿的姿势
表明此人态度坚决、非常顽固
图片3:站立交叉腿姿势
表明防御性的态度
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
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作用和表现形式
臂的姿势
图片1:标准的双臂交叉 ——表示防御或否定的态度
图片2:部分手臂壁垒 ——比较隐蔽地防御或否定
图片3:一只手触摸袖口 ——非常高明地隐蔽了自己的不安
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
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作用和表现形式
脸颊和下巴的姿势
图片1:感到厌倦乏味
图片2:产生否定的思想
图片3:正在作出决定
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
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作用和表现形式
腰部姿势
,使身体及腰部位置增高的动作,则反映出情绪高昂、充满自信。
,表示胸有成竹,对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准备,同时也表现出某种优越感或支配欲。
眼睛语言
,视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30—60%,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。遭到失败时,咬嘴唇。
倾听对方谈话时,几乎不看对方,是企图掩饰什么的表现。
,常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。抽烟的动作也有很强的表现力。
正常情况下,一般人每分钟眨眼5—8次,每次眨眼一般不超过一秒钟,超过一秒钟的眨眼,表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次,表示感兴趣,有时也被理解为怯懦或羞涩。
,眼睛有神,瞳孔扩大。消极戒备时,目光无神,瞳孔缩小。
,表示看的词汇异常丰富,都表示着特定的含义。如:看、望、瞧、瞅、溜、扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨等等。
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
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作用和表现形式
握手的姿势
图片5:四种双手握手方式
抓肘握手
抓上臂握手
抓肩握手
抓腕握手
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概念
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现实应用
无声语言的谈判技巧-行为准则篇
行为准则
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作用及表现形式
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第10页,共27页。