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(一)准备阶段
1、信息的收集2、组团3、制定方案和计划
(二)开局阶段
1、开局前接触2、导入3、开局
(三)磋商阶段
1、报盘 2、还盘3、受盘
(四)签约阶段
1、定局2、签约3、签约后谈判
第1页,共21页。
第二章 商务谈判准备篇
“用师之本,在知敌情;未知敌情,则军不可举”
〖教学目的与要求〗
1、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。
2、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学
性、可行性的评估。
3、了解谈判方案及其执行计划的写法。
第2页,共21页。
第一节 商务谈判的准备工作
一、商务谈判准备阶段的四项主要工作
选择对象
建好班子
定好计划
模拟谈判
可能性
可行性
素质优化
结构科学
管理有效
全面精细
灵活
熟练和谐
完善计划
预测结果
第3页,共21页。
第一节 商务谈判的准备工作
二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求
及时性
准确性
全面性
适用性
科学性
第4页,共21页。
第一节 商务谈判的准备工作
(一)自身情况
产品价值
产品特色
企业情况
生产状况
独不独
旺不旺
优不优
资金
设施
原料
社会价值
市场价值
实力
信誉
三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容 (以商品贸易谈判中卖方为例)
第5页,共21页。
第一节 商务谈判的准备工作
(二)市场情况
用户情况
潜在市场
市场需求
销售状况
产品评价
分布购买
使用****惯
好不好压不压
赢不赢原因哪
占有率需求量
竞争者国际市场
宣传质价
服务用法
提高占有率
开辟新用途
第6页,共21页。
第一节 商务谈判的准备工作
(三)特





企业外围环境
企业内部情况
本次谈判情况
第7页,共21页。
第二节 商务谈判目标的制定
一、商务谈判的三级目标体系(按对企业重要程度分)
3、可交易目标:是指对企业利益影响较少或没有影响但有很大策略性的目标。
2、争取目标:指对企业额外利益有影响,谈判时有较大弹性、企业希望达到、谈判人努力争取的目标
1、基本目标:对企业经济利益具有实质作用、必须达到的保证目标,没有丝毫妥协的余地。
第8页,共21页。
第二节 商务谈判目标的制定
例:时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案:
1、无条件承认方案
法国政府正式宣布承认中国,中国政府表示同意
2、有条件承认方案
法国政府表示承认中国,中国提出接受承认的条件
3、近似承认方案
法国政府对中国先不作政治上的承认,但两国间形成特殊关系局面。
第9页,共21页。
第二节 商务谈判目标的制定
二、评估商务谈判目标科学性的三个指标
评估指标
经济利益
谈判成本
社会效益
费用成本
机会成本
一是
与现有对象谈判合作,就等于放弃了与其他对象谈判合作的机会.
把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程,而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。
第10页,共21页。