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商务谈判基本原理
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学****目标:
掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学****和实践
操作。
重点掌握谈判实力的概念和影响因素,并能在实践中加
以运用。
掌握商务谈判思维和伦理理论。
了解常见的谈判形态和方法。
重点掌握原则谈判法。
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学****内容:
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2-1商务谈判理论的三大基石

人类社会众多矛盾的根源
名牌大学
求学者
睡觉睡到自然醒
数钱数到手抽筋
睡觉睡到手抽筋
数钱数到自然醒
理想现实
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社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性
人的价值、幸福、很多需要都离不开社会,都是社
会性的派生
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欲掌握控制行为必先掌握其需要,只有掌握了需要才能掌握控制其行为。
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欲掌握经商的规律,需先掌握做人的规律,需先掌握人性。
商道即人道。
商者,经济活动也;
道者,规律也。
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2-2谈判实力及其影响因素

谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的实在力量。
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人多势众,人多思路多,人多点子多,人多攻势强大。
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谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹
码,可用的时间越长,可回旋的余地越大,谈判的实
力就越强。
在时间的压力下,有些谈判不得不被迫做出让
步。正是掌握了这一规律,谈判高手往往会利用时间
压力迫使对方就范。
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