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本教材主要根据商务谈判实践的基本程序,包括:准备阶段、正式谈判阶段(开局、磋商、再磋商、终局)、后续谈判阶段三个阶段,以及实训项目进行编写的。其主要内容包括:商务谈判计划的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的技巧、终局的操作、谈判语言技巧练****谈判的礼仪礼节练****价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等项目的培训,通过写作——模拟练****讲评的实训方式,让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。
内容简介
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目录
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实训项目一商务谈判计划的制订
实训项目二双方需求的预测
实训项目三如何营造良好的谈判气氛
实训项目五解释及评述
实训项目四开局的报价设计
6
实训项目六防止对方进攻的策略
7
实训项目七让步的技巧
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目录
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实训项目八谈判终局的操作
实训项目九商务谈判语言技巧练****br/>实训项目十礼仪礼节练****br/>实训项目十二谈判僵局的制造及处理
实训项目十一价格谈判
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实训项目十三模拟谈判
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主编邓有佐
副主编覃杨彬潘光奇谢宗云
高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
出版:电子科技大学出版社
策划编辑:徐红
责任编辑:徐红
发行:新华书店经销
印刷:成都蜀通印务有限责任公司
成品尺寸:185mm×
版次:2007年8月第一版
印次:2007年8月第一次印刷
书号:ISBN978-7-81114-615-8
定价:
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实训项目一
商务谈判计划的制订
商务谈判实训
高职高专经贸专业“十一五”规划教材
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实训目的
通过实训,使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论,编写出正确的谈判计划书。
背景资料
***花生厂家:属新生产经营型外资企业,地处某市市郊,主要以生产花生为主的小吃食品,加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种,面临四川、广东等地14个品牌的竞争,需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场,价格属中下水平,目前仅限于南宁市范围内销售,销售返利为1%。
吉祥培训基地(公司):是一所以进行短期培训为主的技术学校,每年培训学生10000人左右,通过与厂家合作为学生提供实践机会,但是资金紧缺,没有商店、仓库,计划通过谈判免费代销该企业的产品。
请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。
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商务谈判计划书的主要内容:
谈判主题
谈判目标
信任计划
人员组织
费用预算
谈判地点
模拟谈判
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模块1:谈判主题的确定
谈判主题的确定,具体有两个方面要求:
1)主题用一句话概括。
2)一个主题不能超过两个目的.
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模块2:谈判目标的确定
谈判目标就是:
基本目标
谈判中要达到的具体目的,包括最高目标和最低目标两种。
可交易目标
争取目标
指换取对方让步的筹码或条件。
指最高目标与最低目标之间的弹性区间的目标。
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