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一、如何扭转不利局面
第一,保护自己,避免被迫接受无法接受的交易;
第二,让自己的力量发挥到极限,使所达成的协议尽可能地满足自己的利益。
当然,仍应利用可以利用的一切机会和条件,尽全力去扭转局面。
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(一)设定底价——保护自己
:
(1)抵御对方的压力
(2)控制冲动
(3)限制代理人权限
(参见第三章“商务谈判一般过程”,“如何报价”一节)
:
(1)底价设定如果过于死板,会阻碍灵活、明智的解决方案的产生。
(2)底价设定过高反而会蒙受不利。
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(二)寻找最佳替代方案
替代方案不仅能够使双方达成协议,同时也是避免接受不合理条件,或是避免拒绝有利条件的理想方法。
能够不断拿出不同的替代方案,不仅可以体现合作的诚意,而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态,通常情况下,易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。(但在某些情况下,貌似被动,有时也能对谈判实施控制,应灵活、变通地加以运用。)
案例分析:“日本人与美国人的谈判”
在不断提出替代方案时要把握分寸和火候,不能轻易泄露自己的意图和底牌。
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提出一个最佳的替代方案,大致要经过如下几个步骤:
。
,并使之变成具体的和较为实际的选择。
,这个方案就是所谓的最佳替代方案。
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(三)充分利用底牌
客观、正确地认识自己,善于发挥自己的优势,将自己手中的底牌作最大限度的利用,并非易事。
案例分析与讨论:“小城市与大企业”
“取胜”?
?试进行评价。
?
,你将如何扭转不利局面,去争取谈判的成功?
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(四)如何应付对方强硬的攻击
面对对方的攻击,一些人通常会有两种反应:
一是知难而退。
二是实施反攻击。从而使谈判陷入攻击——防御——再攻击——再防御的恶性循环当中,双方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。
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①首先强烈地主张自己的立场。
②再攻击你的想法。
③而后再对你实施人身攻击。
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——“柔式谈判法”
所谓“柔式谈判法”,就是对于对方的攻击,不进行直接的反击,而是先进行闪避,然后将对方攻击的力量引向问题的本质。
(1)思路及步骤:
①对于对方的攻击,不要直接进行反击。
②当对方强烈提出自己的主张时,不可立即表示同意或拒绝,而应该把它视为一种选择条件。
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③然后,仔细观察对方立场背后的利益、需要,并思考可以加以改良的方法。
④把对方的需要及所关心的事项也列入改良后的替代方案中,然后提出来与对方讨论,从而将对方的攻击引向问题本身,逐步将对方导入谈判的正确轨道。
(2)两个要诀
①要用询问的方式来表达。
②沉默。
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(五)如何向对方施加压力
向对方施加压力,应把握三个重要的原则:
,即替代方案越多越好。
,有人情味地、温和地或迂回地、间接地施加压力,使对方慢慢降低其优势地位。
“造势”,利用各种谈判力量来削弱对方的地位。
案例分析与讨论:“工程技术公司投标案”
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