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教学目的及要求
●需要层次论
●动机与谈判需要原理在谈判中的应用
●谈判中的心理
●谈判成功的心理素质
●谈判者的气质
●谈判者的性格
●谈判者的能力
●谈判美学的研究
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【先导案例】
贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元,并且每星期还继续攒20元。
一天,他在东方明珠珠宝店,一下子被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起!该店老板说,你可以数星期后来买,但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后,他偶然进入另一家珠宝店,见有一盘与前一店的那枚很相似的戒指,每枚标价800元。他想买,但仍惦记着东方明珠的那枚1200元的戒指。数星期后,东方明珠的那枚仍未售出,还降价20%,减为960元。
但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他,再向他提供10%的特别优惠现金折扣,现付864元。贾先生当即付款,怀着喜悦的心情离开了。
其实两店戒指是完全相同的,都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元,而另一店标价虽低,却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快,还为与老板讨价还价后又得到10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗?
确实,获得优惠无论如何都会使人有番感受!
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第一节谈判的心理基础
(一)需要
在谈判过程中需要是动力,协商是手段,协议是结果,履行是目的。
1、什么是需要:需要是人们客观事物的某种欲望,是活动的内在驱动力。人过一百,形形色色。不同的人有着不同的需要。
2、需要的一般特点:
(1)要具有对象性;(2)需要具有选择性;(3)需要具有连续性;(4)需要具有相对满足性;(5)需要发展性。
3、需要的层次性:
(1)生理;(2)安全;(3)社会需要(人际关系);(4)尊重;(5)自我实现的需要;(6)认识和理解的需要;(7)美的需要,爱美之心人皆有之。
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需要层次理论(1)
生理需要
安全需要
社交需要
自尊需要
自我实现需要
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需要层次理论(2)
自我实现需要
尊重需要
社交(归属)需要
安全需要
生理需要
需要层次
满足方式
挑战性项目,创新与
创造机会,培训
重要项目,赏识,
显赫的办公位置
朋友,权贵,上级,顾客
工作保证;医疗人寿保险;安全规则
基本工资,工作机会,
温暖,饮水,工作餐
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国际著名谈判专家尼伯格把谈判中的需求情形分成以下六种:
(1)谈判者为对方的需要着想;
(2)谈判者让对方为自己的需要着想;
(3)谈判者兼顾对方和自己的需要;
(4)谈判者违背自己的需要;
(5)谈判者损害对方的需要;
(6)谈判者同时损害自己和对方的需要。
4、需要与谈判,在谈判中需要的心理主要表现在以下几方面:
(1)权力的需要;(2)交际需要;(3)成就需要;
总之需要是谈判的心理基础。没有需要就没有谈判,需要是谈判的原动力。
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(二)动机与谈判
1、动机心理:
2、洞察力:“以已度敌,反观而求,平衡推导,观往验收,察迹映物,投石问路,顺藤摸瓜,按脉诊痛”。
良好的观察力有以下基本特征:
(1)观察的客观性。不能以假当真,以偏概全,否则就会做出错误的判断。
(2)观察的敏锐性。要迅速抓住那些反映事物的本质,而又不易察觉的现象。观察力敏锐可提高工作效率
(3)观察的准确性。观察准确是谈判正确的重要前提。观察事物要全神贯注,深入细致,追本求源。
(4)观察的全面性,既要看到正面,又要看到反面,既工看到现状又要看到历史,不能盲人摸象。
(5)观察的反复性,事物是运动发展变化的,观察要经过反复多次才能完成。
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(三)知觉在谈判中的作用(感觉、知觉、表象)
(1)选择性;(2)适应性;(3)错觉性
(四)中国古代名家的观人术《六韬》
1、问之以言,以观其详。即向对方多谈问题,从中观察对方知道多少。现代社会中的招聘面试就是采用这种方法,可知其真情探其内心。
2、穷之以辞,以观其变。即不断盘问,越问越深,越问越广。观察对方的反映如何,虚言以对的人,眼珠会滴溜乱转,前言不答而后语,自相矛盾。
3、与之间谍,以观其诚。暗中派间谍,引诱看其是否忠不仁。
4、明白显问,以观其德。即坦率地说出秘密,借以观察一下人的品德。听到秘密就转告第三者的人是不宜深交的,能保守秘密的人也是一个重视责任与荣誉的人。
5、使之以财,以观其廉。贪财占便宜,财务金钱不清白的人不可以委托重用。
6、试之以色,以观其贞。美人计。
7、告之以难,以观其勇。分配给他困难的工作,借以观察他的胆识、勇气。
8、醉之以酒,以观其态。酒后吐真言。
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注意体态语言——其实你不说我也知道
“内有所思,外有所表”。
其一:双臂交叉于胸前。这往往表示防备、疑窦的心理,或表示对双方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头,则表示否定程度程序更为强烈。
其二:揉眼睛、捏摸鼻子。若伴随上述的动作同时出现,则在更大程度上表明了其防备、抵触或否定的意思。
其三:两腿经常挪动或不时地来加交叉,表示不耐烦或有抵触。
其四:摊开手掌,解开衣扣,手腿都自然放松、不交迭。这些动作和姿态都表明愿意开诚布公,乐于倾听对方的意见。
其五:向后仰靠椅子背上,这可以看作是不信任、抵触、不愿继续谈的迹象。如果再伴之以两臂交迭于胸前的姿势,上述含义的可能性更大。
其六:抚摸下巴、捋胡子等无意识的动作。这往往表示,正在对所提出的问题和材料进行认真的思索和考虑。此外,坐在椅座的前部边缘上,或身体前倾。,俯在桌子上也可能有类似的含义,或表示对所讨论的问题感兴趣。
其七:清清嗓音,变换声调,这有可能是不安、紧张、焦虑的征兆。
其八:两手指的顶端对贴在一起,掌心则分开,形似尖塔。这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情。有时这种姿态是故意用来未来谈判对手的他们不同,暗示自己的降贵迂遵来同对手谈判。
其九:两手指手叉,托住后胸勺,身子往后仰。当一个人感到自己驾驭着谈判局面,居于支配的地位,往往会情不自禁地做出这种姿态。
其十:凑近对方。当问题逐渐接近解决。隔阂或障碍进一步消除时,双方谈判者就会自然而然地坐得靠拢一些。
其十一:拍拍对方的肩膀或手臂。这表示希望能快点达成协议或解除问题。当然,在这时,达成协议或解决问题的时机和条件都已成熟。
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第二节谈判心理的类型
一、关系型
1、经验不足,对问题不敢做出决定。
2、有经验,但怕负责任。这种人圆滑、诡秘,表面笑眯眯,就是不办事,对这种人要小心,谈判时最好要先谈次要问题,在谈重大问题时要以强硬的态度全面扑过来,让其搬兵遣将,否则劳而无功,白费力气。
3、内外关系都比较不错,但是碍于面子,没有自己独到的见解,只会将上级,对方的态度作为自己谈判的目标。
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