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淮海工学院商学院饶曦
商务谈判与推销技术学
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第四章商务谈判思维与沟通
第一节商务谈判思维
第二节商务谈判中的沟通技巧
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第一节商务谈判思维
三、谈判思维方式
二、谈判思维要素
一、谈判思维的概念
四、谈判思维中的诡辩
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一、谈判思维的概念
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程,是谈判者对谈判活动中的标的、谈判环境、谈判对手以及其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者一种有意识的行为。
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二、谈判思维要素
论证
推理
判断
概念
演绎推理
归纳推理
类比推理
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三、谈判思维方式
散射思维
逆向思维
跳跃思维
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四、谈判思维中的诡辩
偷换主题
以相对为绝对
以现象代替本质
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第二节商务谈判的沟通技巧
一、商务谈判中的语言沟通
二、商务谈判语言沟通的技巧
三、商务谈判非语言沟通
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一、商务谈判中的语言沟通
㈢商务谈判语言沟通的应用条件
㈡商务谈判语言的特征
㈠商务谈判语言的含义
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㈠商务谈判语言的含义
★商务谈判语言直接为实现人们的最终谈判目的而服务,用来表达谈判者的意愿、情感,传送理性、情感与现实的各类信息。
★商务谈判语言又是人们在谈判中思维与智慧能力的特定表现,可以通过领会对手的谈判语言,作出反应,以某种表现形式来进行劝诱、威胁、探测、暗示等。
★商务谈判语言不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略,商务谈判语言的表达从内容、方式的差异或错误,到表达方向等方面的技巧都会对谈判过程和结局发生直接的影响。正确的、巧妙的谈判语言不仅可以顺利地实施本方的谈判策略,而且可以从整体上调节商务谈判。
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