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一、谈判理论的各种流派
谈判需求理论(需求层次理论)
原则谈判论
谈判结构论
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(一)需求层次理论
需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛.
马斯洛认为:作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是:生理需求;安全需求;归属与爱的需求;尊重的需求;自我实现的需求。
人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的,除了第一种基本需求以外,其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的
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—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
满足对方逻辑上的需求,情感上的需求,满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳,缺一不可。
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客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。
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、作好准备是赢得谈判成功的关键。
,双方需要是变化的,关键要因势利导。
、不尊重对方,谈判不会成功。
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“需求层次论”

(社交的需求)

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需要是谈判的基础和动力。
“需要”和对需要的满足是谈判的共同基础,双方都为各自的需要所策动,才会进行一场谈判。
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:在商务谈判中,人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。
:体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务,往往会影响原有职位的保持和晋升,因此,有时谈判人员签一个坏的协议,要比没有签协议,两手空空而回要好交代。
:对外,对谈判对手,表现在对友谊,对友好合作关系的期望;对内,表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。
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受尊重的需要:体现在:人格上的尊重;身份地位上的尊重;学识与能力上的尊重。
自我实现的需要:体现在:追求谈判目标的实现,以及为本方争取尽可能多的利益;以谈判中取得的成就来体现自己的价值。
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