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商学院
李玲玲
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关于需求层次理论
谈判的“需要理论”
五种需要:
生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现
六种适用方法:
谈判者为对方的需要出发
谈判者使对方从其自身需要着想
谈判者同时为对方和自己的需要着想
谈判者违背自己的需要
谈判者不顾对方的需要
谈判者同时损害对方和自己的需要
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需要理论在谈判中的运用
生理需要
衣
食
行
住
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安全和寻求保障的需要
专车接送
陪同考察参观
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爱与归属的需要
谈判小组内部一定要高度团结协作
内求团结,外求友好
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尊重的需要
人格上的尊重
身份、地位的尊重
学识和能力的尊重
要想对方尊重自己,首先要尊重对方
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自我实现的需要
不仅是满足对方利益的需要,还应考察对方对自我实现的理解和价值观
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个性与谈判
能力与谈判
气质与谈判:
多血质类型、胆汁质类型、粘液质类型、抑郁质类型
性格与谈判:
权力型:以对别人和对谈判局势施加影响为满足;敢冒风险、喜欢挑战;急于建树、决策果断
说服型:有良好人际关系、处理问题绝不草率盲从、希望获得更多报酬利益和赞赏
执行型:对上级命令和指示以及事先定好的计划坚决执行但是拿不出自己主张和见解,缺乏创造性;追求工作安全感;喜欢按章办事,适应能力差
疑虑型:怀疑多虑、犹豫不决,对细节问题观察仔细,而且设想具体,常提出一些出人意料问题
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谈判者的追求
可能的追求:
为了完成任务、为了客户、为了企业国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财
不同追求心理的利用与防范:
善于判定对手心理的追求、注意保护自己心理追求上的秘密、不失时机的利用追求的心理、追求心理缺陷的修补
谈判者追求心理阶段变化的对策:
己方的对策:饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
对方的对策:予之不松、紧之有望
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商务谈判中的心理禁忌
谈判心理禁忌
一般谈判禁忌:戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪
专业谈判禁忌:盲目、低估、不能突破、只顾自己、掉以轻心、失去耐心
谈判人员心理素质要求:沉着、冷静、审时度势、应变
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