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主讲教师:彭倩讲师
西南石油大学经济管理学院
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参考书:
谈判的艺术,(美)尼尔伦伯格(Nierenberg,.)著;曹景行,陆延译,上海,上海翻译出版公司
商务谈判概论—理论与艺术,李扣庆,KarenWalch,,东方出版中心
国际商务谈判,(美)弗兰克·阿库夫(FrankLAkuff),刘永涛译,上海,上海人民出版社
谈判人,盖文·肯尼迪著。盖文·肯尼迪(GavinKennedy)著,北京,外文出版社,上海远东出版社
无声的语言,(美)爱德华·霍尔(EdwardHall),刘建荣译,上海,上海人民出版社
有效谈判秘诀(第二版),(美)罗杰·道森(RogerDawson),唐华译,华夏出版社,2001。
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课程建设总纲
创新教学方法
基本谈判技能为主的教学内容体系
模拟实践教学为主线的教学方法体系
多媒体教学为主线的一体化教学条件体系
技能考核为主线的开放式全程化考核体系
谈判一线工作的基本技能与素质
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学****目标
处理技巧
谈判策略与技巧
谈判一线岗位
需要
僵局
双赢策略
满足需要
僵局原因
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课程内容体系
谈判学
谈判基础知识
谈判策略
谈判准备
谈判心理
语言技巧
僵局技巧
优势谈判
劣势谈判
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教学方法
除讲授方法外,有头脑风暴法、多媒体教学、角色扮演、情景剧、计算机模拟、网络冲浪、谈判实践等。
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考核方法
成绩考核
平时考核(40分)
期末考试(60分)
课堂发言
出缺勤
课后作业
实训考核
选择判断题
问答分析题
概念掌握题
操作
案例分析题
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第一章商务谈判概述
学****目的:
了解商务谈判的类型与基本形态
理解谈判与商务谈判的特征
掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
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导入:
世界谈判大师赫伯·寇恩说:“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。”
“就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。”
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中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。
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