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教学目标:
通过本章学****了解和掌握商务谈判的理念与方法,能树立正确的谈判观念,能理论联系实际,掌握主要谈判方法的操作要点。
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教学要求:
知识要点
能力要求
相关知识
商务谈判的理念
在拥有相关的商务谈判理念的基础上,运用谈判技巧,提高谈判效率,获得谈判成功。
谈判核心、谈判利益、谈判方针、哈佛谈判原则、谈判风格、谈判战略、谈判思维、谈判力量整合等相关内容
商务谈判的方法
在掌握相关的商务谈判方法的基础上,运用谈判技巧,提高谈判效率,获得谈判成功。
硬式谈判方法、软式谈判方法、原则谈判方法等、APRAM谈判模式等相关内容
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本章主要内容

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(1)生理的需要是人们最基本的需要,是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。
(2)在生理需求得到满足以后,人们接着就要考虑安全,即寻找安全保障。
(3)在生理与安全需要得到满足以后,人们对感情的需要就占了主导地位。

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(4)获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力,取得成就,对社会有较大贡献,能够得到别人尊重的欲求。
(5)自我实现的需要,是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作,实现自身的价值,成为一个与自己能力相称的人。
(6)认识和理解的需要,在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考,去谈判。
(7)美的需要是人类最高层次的需要,是人类追求美好事物,寻求美的感受的欲求。
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1)需要和对需要的满足是谈判进行的基础
2)谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识,决定着谈判行为
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1)提问
2)陈述
3)倾听
4)观察
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首先,人们谈判是为了改变现状或协商行动。
其次,在谈判中应明确双方不是对手、敌手,而是朋友、合作的对象。

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美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并且承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜,但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并,接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明,由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利,导致了两方实际利益的完全损失。
案例5-1
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国外某市有一个广播电视修理商协会,长期生意不景气,很想寻找一条适合的途径扩大声势,发展规模。于是协会提出与电台合作。经过协商,他们达成了这样的协议:电台为广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修理铺的橱窗上,还保证所有修好的收音机都能收到该电台的节目。同时,还负责对所在地区进行调查,及时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣传,而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合作的很好。
案例5-2
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