文档介绍：该【商务谈判的结束阶段】是由【wxq362】上传分享，文档一共【36】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判的结束阶段】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第八讲商务谈判的结束
一、谈判结束的契机
二、谈判结果的可能性
三、终结谈判的方式
四、谈判的收尾工作
五、促成签约的策略
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思考:在谈判中如何结束谈判,使用什么方法?对谈判的最终结果有什么影响?
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案例
一位法国人,他家有一片小农场,种的是西瓜。他在家里经常有人来电话,要订购他们的西瓜,但每一次都被他拒绝了。有一天,来了一位小男孩,约有十二岁,他说要订购西瓜,被法国主人回绝了,但小男孩却不走,主人做什么,他都跟着走,在主人身边,专谈自己的故事,一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后,开口说:“说够了吧?那边那个大西瓜给你好了,一个法郎。”“可是,我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱?”主人听了便指着另一个西瓜说:“那么,给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧?”“好吧,我就要那个”小男孩说:“请不要摘下来,我弟弟会来取,两个礼拜以后,他来取货。先生,你知道,我只管采购,我弟负责运输和送货,我们各有各的责任。”
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分析:男孩虽然遭到明确无误的拒绝,但谈判并没有结束,男孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法,保证了终点目标的实现。此案例的关键点是:卖主明确拒绝后,小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息,而且将谈判成功地继续了下去。但是,如果真的存在那个“最后期限”的话,结局恐怕就截然不同了
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一、谈判结束的契机
什么时间结束
当谈判者希望结束谈判时,就必须选择适当的时机,对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应该贪得无厌,应该明确合适快达到临界点——对方正处在激动的“准备状态”,此时他的兴致最高,这样,双方就会缔结一个令人满意的契约。
方法:
对对方稍加测试,就会发现对方是否准备下决心;在开始谈判时就可以确定一个起止时间
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一、商务谈判终结的判定

(1)考察交易条件中尚余留的分歧
(2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
(3)考察双方在交易条件上的一致性

(1)双方约定的谈判时间
(2)单方限定的谈判时间
(3)第三者给定的时间

(1)最后立场策略
(2)折中进退策略
(3)一揽子交易策略
(4)冷冻政策
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对最终意图的观察与表达
方法:
他向你寻问交货的时间。
他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
他对质量和加工提出具体要求,不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。
他让你把价格说得确切一些。
他向你请教产品保养的问题。
他要求实地试用产品。
只要有相应的心理学知识,掌握谈判者的心理活动,通过观察对方在洽谈结尾的言谈举止就能洞察一切
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二、谈判结果的各种可能
可以得出六种谈判结果:
(1)达成交易,并改善了关系。
(2)达成交易,但关系没有变化。
(3)达成交易,但关系恶化。
(4)没有成交,但改善了关系。
(5)没有成交,关系也没有变化。
(6)没有成交,但关系恶化。
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三、终结的方式

成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书,为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。

即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。

即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
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1、谈判的记录
谈判记录的主要内容分两部分
一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语,如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞
二是双谈判议题达成的协议,要及时记录下来,以便更好地控制谈判流程,并为结束阶段的总结做准备
四、收尾工作
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