文档介绍：该【商务谈判的语言艺术 】是由【wxq362】上传分享，文档一共【45】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判的语言艺术 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第7章
商务谈判的语言艺术
*
*
第1页,共45页。
在20世纪80年代的一次中日出口钢材贸易谈判中,我方尽管提出了合理报价,并作出了巨大让步,但经过反复磋商仍未达成协议。我方代表虽然感到恼火,但并没有责怪对方,而是用一种委婉谦逊的口气对日方代表说道:“你们这次来中国,我们照顾不周,请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功,但在这十几天里,我们却建立了深厚的友谊。协议没达成,我们不怪你们,你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理,重开谈判的大门随时向你们敞开。”一席话令日方代表感动不已。后来他们主动向我方发出邀请重开谈判,终于获得圆满成功。
*
*
第2页,共45页。
语言的运用
一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”另一位教徒问神父:“我可以在吸烟时祈祷吗?”显然,前者请求遭到神父的严厉斥责,后者的请求得到允许。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法:“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果销售额大增。
你到一家公司任职,希望年薪3万元,。老板如果说:“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。老板不那样说,而是说:“给你的薪水,那是非常合理的,不管怎么说,在这个等级,,你想要多少?”很明显,你将说“”。
一个妇人牵着一条狗登上公车,问售票员:“我可以给狗买一张票,让它也和人一样占个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”
*
*
第3页,共45页。
本章就以下问题展开讨论:
陈述、提问、回答及说服的各种技巧
无声语言的应用
*
*
第4页,共45页。
第一节谈判语言概述
一、商务谈判语言的类型
有声语言:通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言。
无声语言:又称行为语言或体态语言,指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。一般理解为身体语言。
*
*
第5页,共45页。
礼节性语言:指为了增进了解、沟通感情、融洽气氛的语言。如“很荣幸能与您共事”、“感谢您的光临”、“热诚欢迎”、“愿我们的工作能为加强双方的合作作出贡献”等。
专业语言:指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。语言特征是简练、明确、规范、严谨。
弹性语言:也叫外交语言。一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言,可以为自己留有余地。;如常说“互利互惠”、“可以考虑”、“尽快答复”、“有待研究”、“适当的时候”、“最近几天答复”等。
威胁、劝诱性的语言:对抗性强、尖锐激烈的语言来威胁对方;或是委婉、平和的语言来诱导对方。如“非如此不能签约”、“除非你方改变态度和做法,否则我方将拒绝合作”等。
幽默性语言:具有生动、活泼、优雅、诙谐等特点的语言。
*
*
第6页,共45页。
引进设备的谈判
1986年我国某玻璃厂与外国M玻璃公司谈判设备引进事宜,在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方的希望是国内能生产的则不打算进口(部分引进)。我方代表为使谈判达到预期目标,决定采取劝诱策略。他说:“你们M公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备,搞技术合作,帮我们把厂搞好,只能用最好的东西,因为这样我们能够全国第一,这不仅对我们有利,而且对你们在中国的发展也有利。”M公司听后当然很高兴,这时气氛随之活跃起来了。于是中国代表话锋一转,接着说:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道,日本、比利时、法国等都在与我们厂搞合作,如果你们不尽快与我们达成协议的话,那么你们就要失去在中国市场的发展机会,当然我们也失去了最好的设备和技术。”这番话打破僵局,最后达成协议。我方省下了一大笔资金,而M公司也因此在中国市场赢得了极高的声誉。
*
*
第7页,共45页。
一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍然没有结果,这时中方的主谈人说,瞧我们双方至今还没有谈出结果,如果奥运会设立拔河比赛的话,我们肯定并列冠军,并载入吉尼斯世纪记录大全。我敢保证,谁也打破不了这一纪录。此话一出,双方都开怀大笑,随即双方都作出让步,很快达成协议。
心理学家凯瑟琳说过:“如果你能使一个人对你有好感,那么也就可能使你周围的每一个人甚至全世界的人都对你有好感。只要你不只是到处与人握手,而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息,那么时空距离就会消失。”
*
*
第8页,共45页。
二、商务谈判语言运用的原则
客观性原则:要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。
针对性原则:指语言运用要有的放矢,对症下药。针对不同对手的身份、性格、态度、年龄、性别,场合的不同等来灵活运用语言。
逻辑性原则:要求在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当,证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力。谈判前充分准备、详细掌握有关资料;注意陈述事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性;提问时察言观色、有的放矢,回答时切忌答非所问;善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞。
*
*
第9页,共45页。
说服性原则:谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。
隐含性原则:谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件,委婉而含蓄地表达思想,传递信息。与客观性、针对性、逻辑性并不矛盾,指的是在发问的时候不要“直”而不弯、“露”而无遮,而是在不同的情况下,采用“弯弯曲曲”、“隐隐约约”的表达方式。
规范性原则:谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
坚持文明礼貌的原则,须符合商界特点和职业道德要求;
清晰易懂,不能用地方方言或俗语之类;
注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱、大吼大叫等。
*
*
第10页,共45页。