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重点问题
合作原则谈判法包括哪几个部分?
合作原则谈判法提倡的理念是什么?
为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提供了一个指导性原则?
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一合作原则谈判法及其四个组成部分
双赢理念
新的谈判理论的诞生
合作谈判法则
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合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益,而非讨价还价本身,以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。
对待谈判对手:对事不对人
对待双方利益:着眼于利益而非立场
对待利益获取:创造双赢方案
对待评判标准:引入客观评判标准
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一、对待谈判对手:对事不对人
谈判气氛
人
谈判中将人与问题区分开的至关重要的一点就是:理解对方,控制自己的情绪和加强交流
理解理解观点不等于赞同观点,是一种收获
情绪允许对方发泄情绪,不对情绪爆发做针锋相对的反应
交流积极倾听,谈关于自己的事,避免给对方打分
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二、着眼于利益而非立场
成功的谈判是利益的给予和付出的结果,而不是源于各自坚持自己的立场
方法
确定利益
确定利益最基本的一个方法是从他们的角度考虑问题
谈利益问题
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三、创造双赢方案
步骤
确定利益
提出创造性方案
寻找双赢方案
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四、引入客观评判标准
(一)发展客观评判标准
1寻求公平标准
A客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志
B客观评判应当具有合法性和有效性
C客观评判标准应当具有科学性和权威性
2寻求公平程序
一从实质利益上看
二从处理程序上看
确定利益
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四、引入客观评判标准
(二)判断谈判成功与否的标准
1一项可能达成的协议应当最大限度地满足双方的合法利益,解决他们之间的冲突,同时保护公众的利益不受损害。
2协议应当是高效的
3协议应当改善或至少不损害双方的关系
确定利益
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在谈判中使用合作原则谈判法的策略十分安全,也就是说,一旦被对方看穿非但不会使谈判陷入困境反而更有利于谈判的进展,因为合作原则谈判法不依靠谈判者的计谋和随机应变,而是依靠公众、客观和相互理解。
确定利益
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