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学****目的
了解商务谈判策略的特征
理解商务谈判策略的含义
掌握商务谈判各阶段可实施的策略
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主要内容
第一节商务谈判策略概述
第二节开局阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节磋商阶段的策略
第五节成交阶段的策略
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第一节商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的含义
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称
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第二节开局阶段的策略
协商式开局
坦诚式开局
适用:实力比较接近的双方,过去
没有商务往来,第一次接触。
做法:使用外交礼节性语言、选择
中性话题、本着尊重对方的态度,
不卑不亢。
适用:双方过去有过商务往来,而
且互相比较了解,关系很好;以及
实力不如对方的谈判者。
做法:真诚、热情地畅谈双方过去
的友好合作关系,坦率地陈述己方
的观点以及对对方的期望;坦率地
表明己方存在的弱点
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第二节开局阶段的策略
慎重式开局
进攻式开局
适用:谈判双方过去有过商务往来
但对方曾有过不太令人满意的表现
做法:对过去对方的不妥之处表示
遗憾,并希望通过本次合作能够改
变这种状况。不急于拉近关系,用
礼貌性的提问来考察对方的态度、
想法。
适用:谈判对手居高临下,有以势
压人、不尊重己方的倾向
做法:有理、有利、有节,要切中
问题要害,又不能过于咄咄逼人,
适时转变做法。
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第三节报价阶段的策略
一、价格起点策略
1、吊筑高台(欧式报价)
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价,最后再做出让步达成协议的谈判策略
喊价要狠,让步要慢
应对:要求对方出示报价或还价的依据,或者本方出示报价或还价的依据
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第三节报价阶段的策略
2、抛放低球(日式报价)
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
应对方法:其一,把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算,并直截了当地提出异议。其二,不为对方的小利所迷惑,自己报出一个一揽子交易的价格。
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第三节报价阶段的策略
二、除法报价策略
以商品价格为除数,以为商品的数量或使用时间等概念被除数,得出一种数字很小的价格,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
三、加法报价策略
在商务谈判中,有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
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第三节报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同,采取不同的报价策略。
五、对比报价
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。
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