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Q2:如何打破商务谈判僵局?
Q3:截止到现在我们主要学****了商务谈判中的哪些阶段?以及每个阶段的主要任务有哪些?
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案例1:小男孩买西瓜
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案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝,但谈判并没有结束,男孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法,保证了终点目标的实现。
拒绝并不意味着商务谈判的终结,在此案例中,小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会。谈判中也有二八定律,80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。因此在商务谈判中,要充分利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
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案例1:科恩的惨败
案例分析:
科恩在这次谈判中失败的真正原因:科恩把他的回程时间告诉了日本人,从而日本人知道了此次商务谈判终结的时间。
根据终结时间制定相应的谈判策略(公关策略)使得科恩放松了警惕,甚至被麻痹。最后因为谈判时间的压力以及人情压力导致商务谈判的失败。
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本章就以下问题展开讨论:
1、洞察并把握谈判终结的时机√
2、选择谈判结束的方式√
3、促成成交
4、针对不同性格谈判者的谈判策略
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辨别终结时机的意义
1、谈判者必须正确判断终结的时机,才能运用好结束阶段的策略。
2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭,已付出的大量劳动付之东流。
3、错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交,丧失成交机遇。
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日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。
2、他对质量和加工提出具体要求。
3、他让你把价格说得确切一些。
4、他向你请教产品保养的问题。
5、他要求将报盘的有效期延续几天,以便有时间重新考虑,最后做出决定。
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辨别谈判终结时机的方法
一、从交易条件判定
二、从谈判时间判定
三、从谈判策略判定
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一、从交易条件判定
从交易条件来判定:即是指从双方交易条件(如商业、法律、技术等)解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则,需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级,即分歧量、成交线与一致性,然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。
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