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第一节谈判结束的契机
第二节结束谈判的技术准备
第三节结束谈判的技巧
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案例场景1:小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说:“那么,给你那个较小的瓜好了。”“好罢,我就要那一个”。小男孩说:“请不要摘下来,两个礼拜以后我弟弟会来取。先生,我只管采购,我弟弟负责运输和取货。”
案例场景2:科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的,好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天,谈判总算开始了,但又提前结束,以便能打高尔夫球。第13天又开始谈,又是提前结束,因为要举行告别宴会。最后在第14天早上,我们才恢复了认真的谈判,正当我们深入到问题的核心时,轿车开来了,要接我去机场。我们全部挤进车里,继续商谈条款,正好轿车到达飞机场刹住时,我们达成了交易协议。
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从谈判的开局,到磋商较量,最后到结束时刻,环环相扣。本章将重点讨论下述内容:
1、洞察并把握住谈判结束的契机;
2、为结束谈判做好周密的准备;
3、把握成交的条件,运用各种技巧顺利结束谈判。
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第一节谈判结束的契机
一、什么时间结束
二、对最终意图的观察与表达
三、适时分手
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一、什么时间结束
倘若不能适当地停止谈判,那么世界上所有的谈判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要有一个“中结”才能向下个阶段过渡,所以,时机选择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时,就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”,当时他的兴致最高,这样,双方就会缔结一个令人满意的契约。
结束阶段要采取一种平静的会谈心境,对方需要消除疑虑,或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度,含蓄地暗示生意将会成功,会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达:对自己的选择十拿九稳时,就应使用短小精悍的语言,给对方的问题以简洁的答复,最终意图会立刻显示出来,最后的期限也就确定下来了,对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是把双臂交叉在胸前,就表明已对谈判破裂作好了准备。
当然,也可以在会议之外试着向对方传递一个非正式的消息,给对方一个你将要提出最后的建议的印象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会,你将会做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察:谈判的结束不都是以成交而告终,要想圆满地使洽谈结束,辩认对方的信号是一个重要的先决条件;而后,再巧妙地向对方提出一些问题,使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天,以便有时间重新考虑,最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在洽谈一开始就提出反对意见,使你的信心受到影响;在洽谈快要结束的时候,对方拒绝在合约上签字,谈判人员便停止工作,把对方从客户的名单上一笔勾销,然后匆匆离去。这都是不能容忍的错误。
同样,在对方做出购买决定的情况下,你仍然不应仓促离开,否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的,他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后,谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意,指导对方怎样保养产品,重复交易条件的细节和其他一些注意事项,防止对方对定货感到后悔。但是,在这个阶段以后,你就不要再逗留了,不然你会前功尽弃,不得不使谈判再从头开始。
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第二节结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
二、确保交易条款的准确无误
三、谈判的记录
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第二节结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
进行最后的回顾或检索,应当以协议对谈判者的总体价值为根据,对那些本企业没有同意而未解决的问题,予以重新考虑,以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于:
1、明确还有哪些问题没有得到解决。
2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。
3、决定采取何种结束谈判的战术。
4、着手安排交易记录事宜。
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