文档介绍：该【国际商务谈判(第三章) 】是由【wxq362】上传分享，文档一共【36】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【国际商务谈判(第三章) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。国际商务谈判(第三章)
国际商务谈判前的准备
第1页,共36页。
本章学****重点
国际商务谈判人员的组织与管理
国际商务谈判前的信息准备
谈判目标的确定
谈判方案的制订
确定各方交易条件的最低可接受限度
第2页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判,无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作,还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧,都离不开精明强干的谈判人员。
国际商务谈判内容负责,涉及面很广,往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的,一般均采用集体谈判的形式。因此,谈判人员的组成是一个群体,是一个组织。
第3页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
(一)谈判人员应具备的基本观念
1、忠于职守:
遵纪守法,廉洁奉公,严守机密,国家利益至上;
2、树立平等互惠的观念:
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向;
3、发扬团队精神:
避免暴露己方弱点,增强己方整体力量,一致对外。
第4页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
(二)谈判人员的基本知识(T型结构)
1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规;
某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系
价格水平及其变化趋势信息
产品的技术要求和质量标准
有关国际贸易和国际惯例知识
国外有关法律知识
各国各民族的风土人情和风俗****惯
可能涉及的各种业务知识
第5页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
(二)谈判人员的基本知识(T型机构)
2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识:商品的性能、特点和用途
了解某些商品的生产潜力或发展的可能性
丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力
熟练的外语程度
对国外企业、公司类型的了解
熟悉心理学和行为科学的相关知识
熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
第6页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
(三)谈判人员应具有的能力和心理素质
(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(2)信息表达与传递的能力
(3)坚强的毅力和百折不挠的精神
(4)高度的预见和应变能力
(四)谈判人员的年龄结构:30-55岁之间
第7页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
二、商务谈判人员的群体构成
(一)谈判组织的构成原则(规模适度)
1、根据谈判对象确定组织规模(4-8人)
(1)保持通畅的沟通范围
(2)信息交换的有限范围
(3)成本与效率相结合
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格
(1)有权作出决定
(2)承担权限以内的责任
3、谈判人员应层次清晰、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
第8页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
二、商务谈判人员的群体构成
(二)谈判人员的组织结构
1、组织依据:技术知识、商务知识、法律知识、语言能力
2、人员组成:
——技术人员:熟悉产品性能,提供价格决策参考;
——商务人员:熟悉国际贸易、投资惯例;
——法律人员:熟悉法律方面的知识;
——财务人员:熟悉金融和支付方面知识;
——翻译人员:准确沟通,争取谈判回旋余地;
——谈判领导:统领全局,一致对外;
——记录人员:可兼任。
第9页,共36页。
第一节谈判人员的组织与管理
二、谈判人员的群体构成
(三)谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
(1)选择依据:谈判内容
(2)主要职责:监督谈判程序;掌握谈判进程;听取专业人员建议;协调谈判班子意 见;决定谈判过程的重要事项;代表签约;汇报工作。
第10页,共36页。