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中山大学岭南学院教授博导邹建华
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第1页,共50页。
第一节绪论
一、国际商务谈判的概述
二、国际商务谈判的分类
三、商务谈判学中的主要理论
第二节商务谈判的准备工作
一、谈判前的调查研究
二、谈判方案的制定
三、谈判队伍的组织和其他方面的准备
第三节商务谈判的程序及艺术
一、商谈开始阶段
二、实质性谈判阶段
三、成交阶段
第四节商务谈判的策略
一、预防性策略
二、处理性策略
三、综合性策略
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第2页,共50页。
第一节绪论
一、国际商务谈判的概述
二、国际商务谈判的分类
三、商务谈判学中的主要理论
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第3页,共50页。
一、国际商务谈判的概述
(一)国际商务谈判的概念
国际商务谈判是指:跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即:行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人;行为的客体是跨越国界的商务内容;行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商;行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。
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第4页,共50页。
(二)国际商务谈判的特点
(双赢)
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第5页,共50页。
二、国际商务谈判的分类
(一)按谈判规模不同,可分为大、
中、小三种
(二)按参加谈判主体数量不同,可分
为双边和多边谈判两种
(三)按谈判方式不同,可分为函电和
面对面谈判两种
(四)按谈判地点不同,可分为主场、
客场和中立地谈判三种
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第6页,共50页。
(五)按谈判内容与谈判目标的结合程度不
同,可分为实质性谈判与非实质性谈
判两种
(六)按国际商务谈判中当事人所采取的策
略和方针不同,可分为让步型、立场
型、原则型三种
(七)按谈判客体不同,可分为货物买卖、
“三来一补”、合资合作经营、技术
贸易、工程承包、租赁、保险谈判等
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三、商务谈判学中的主要理论
(一)需求阶梯理论
(二)基本需求理论
(三)实力决定论
(四)原则谈判法
(五)谈判结构论
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(一)需求阶梯理论(马斯洛)
马斯洛认为:作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是:生理需求;安全需求;归属与爱的需求;尊重的需求;自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的,除了第一、二种基本需求以外,其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的。
这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次,指出了人类在不同的时间、环境之下,其需求愿望和需求重点具有明显的差异。因此,掌握需求阶梯理论,能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求,进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。
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(二)基本需求理论
基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格,尼氏在其所著的《谈判的艺术》一书中详尽地阐述了基本需求理论。
尼氏认为:人们在审视自我的各种需求时,往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求,并且,还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外,人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求,而这种需求就是其基本需求。但是,不同的当事人其基本的需求可能并非相同,因此,谈判者在谈判中抓住对方的需求越是基本,其获得的成功的可能性就越大。
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