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一、实验目的:
1)熟悉进出口贸易谈判基本环节
2)熟悉掌握国际商务谈判的策略
3)掌握国际商务谈判的语言使用技巧
二、实验内容:
1、成立虚拟外贸公司,向客户介绍公司情况和经营的产品
2、进行角色分配,模拟进出口商进行合同条款的磋商
3、发生争议后,进行关于索赔的谈判
4、关于谈判中语言表达练****br/>第1页,共25页。
实验一:与客户建立业务关系的谈判
1、实验目的:与客户建立业务关系
2、实验内容:
成立虚拟外贸公司,熟悉经营产品,寻找客户信息,与客户建立业务联系,介绍公司情况和产品情况。
3、实验步骤:
1)模拟在广交会上向客户介绍公司情况和经营的产品情况。
2)进行角色分配,模拟到飞机场接来访的客户
3)与客户协商访问日程
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实验二:合同条款的谈判
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实验三:争议与索赔谈判
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3、实验步骤:
5)角色分配,模拟进出口商
6)对所争议事件的陈述
7)客观分析发生争议的原因,进行责任划分
8)与交易对象协商解决争议的方法
9)向交易对象提出索赔要求
10)向交易对象陈述索赔的根据
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实验四:谈判语言的表达技巧
1、实验目的:
掌握进出口业务中提出问题,解决问题,提出要求和拒绝对方要求的语言表达方法
2、实验内容:
1)商务谈判中提出问题
2)商务谈判中回答问题
3)商务谈判中向对方提出要求
4)商务谈判中拒绝对方要求
3、实验步骤:模仿、分析与总结
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谈判方案
会议时间:2010年12月11日星期六
会议地点:**国际会展中心2号会议
我方(A方):某品牌绿茶公司(卖方)
客方(B方):某建材公司(买方) 
总经理:***(组长)总经理:***(组长)
销售总监:***                    财务总监:*** 
财务部经理:***               市场总监:***
公关部经理:***                法律总监:***
法律顾问:***                   技术总监:***
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一、谈判双方公司背景:
我方(A方)背景资料:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
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一、谈判双方公司背景:
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
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客方背景资料:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金投资,由于近几年保健品市场行情不错,投资初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
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