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2007-11-15
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学****安排
时间:2-10周,星期四:18:00-20:25
考核方式:期末考试:2小时,占70%
平时考察:讨论+考勤,30%
参考教材:(袁其刚,高教出版社)
-阅读练****与案例
(列维奇,人民大学出版社)
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第一章国际商务谈判的概念、类型和作用
一、国际商务谈判的概念及特点
二、国际商务谈判的种类
三、国际商务谈判的基本原则
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一、国际商务谈判的概念及特点
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(一)国际商务谈判的概念
“在人们的日常生活中,每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。”
(美国谈判协会会长、著名律师杰得勒)
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(一)国际商务谈判的概念
美国南加利福尼亚大学派勒德(LisaHopePelled)教授曾对谈判下过定义[1]:
“-life--exploration,biddingandbargaining,andsettling--,,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”
[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>.
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(一)国际商务谈判的概念
(译文)
谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段,每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订;讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略,还是竞争型策略;谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候,以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面:一是如何发现、培训谈判专家?二是谈判信息对谈判结果有何影响?三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何?
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(一)国际商务谈判的概念
国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间,为解决特定贸易问题,沟通歧见,而各自提出方案,就特定议题或范围进行磋商讨论,最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
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(一)国际商务谈判的概念
●谈判是愿望的满足交换观点;
●谈判是利益的均衡谋求妥协;
●谈判是协调的手段;
●谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与
另一种有价值的东西(己方看来)交换;
●商务谈判是谈判的一种类型;
●国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展.
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(二)国际商务谈判的特点
1、商务谈判的共性
●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明
●以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本
(桌上成本、过程成本、机会成本)
●以价格作为谈判的核心
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