文档介绍：主项目3 商务谈判方案的撰写
主要内容
模块1 谈判方案概述
模块2 谈判方案的制定
模块3 谈判议程的安排技巧
模块4 评价和选择谈判方案
谈判方案实例:
学****目标
知晓商务谈判的内容
掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧
理解商务谈判方案的评价与选择
能力训练目标
掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。
掌握商务谈判议程的确定技巧
掌握谈判方案的评价方法,初步掌握商务谈判方案的撰写技巧
1、谈判方案的定义及作用
定义:
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对
谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用:
●谈判方案是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员
行动的具体纲领;
●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
模块1 谈判方案概述
2、谈判方案制定的程序
起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、谈判方案的内容:
一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下10项内容:
★封面;
★目录;
★前言;
★目的;
★谈判目标及必要性;
★方案说明及谈判双方的背景分析;
★谈判所需要资源;
★谈判的预期结果及可能面临的风险分析;
★谈判过程中所使用的战略、战术说明;
★谈判议程及相关要件说明.
根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准,商务谈判方案策划书,一般应包括以下7项内容:
●谈判主题
(谈判主题、双方背景资料)
●谈判团队人员组成
●双方利益及优劣势分析
●谈判目标
●谈判程序及具体策略
(开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段)
●准备谈判资料
●制定应急预案
1、谈判主题
●所谓谈判的主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题。
●但在实践中,一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心,为保证全体谈判人员牢记谈判的主题,在表述主题的方式上不可赘述,而应言简意赅,尽量用一句话来进行概括和表述。
比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。
●另外,谈判方案中的主题,应是己方可以公开的观点,不必过于机密。
模块2 谈判方案的制定
如:
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系。
解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题,维护双方长期合作关系。
签订粉煤灰采购协议,建立良好合作关系。
我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。
唐山华达制药有限公司为我方(美国正豪药业有限公司)加工医药中间体加工费的谈判。
2、谈判团队人员组成
参考“谈判人员配备”:首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105
如:
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
记录人员:王晓蓓,负责记录谈判内容