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2010年4月
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目录
一、滕州州商贸城城招商总总体策略略
二、滕州州商贸城城招商执执行策略略
三、后期期经营管管理建议议
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前期,对对滕州市市主要的的大型专专业市场场(如鲁鲁南装饰饰大世界界、佳美美装饰城城、文昌昌路五金金批发市市场等))进行了了专项市市场调研研工作,,对于滕滕州目前前专业市市场的实实际情况况有了切切实的了了解,目目前滕州州市场上上主要的的大型专专业市场场(如鲁鲁南装饰饰大世界界等)对对于本项项目有着着较大的的排斥心心理,在在某种程程度上圈圈阻了本本项目的的目标客客群,有有碍本项项目招商商工作的的顺利开开展。
同时对滕滕州市建建材行业业的大型型商户((如马可可波罗、、诺贝尔尔、鸿宇宇、格莱莱斯、蒙蒙娜丽莎莎等)进进行了专专访,了了解其对对伦达商商贸城项项目D区的看法法,掌握握第一手手情况((大型商商户对本本项目整整体表示示认可,,可在较较大程度度上支持持商家扩扩大经营营;但针针对本项项目D区二层、、三层建建筑层高高不足等等方面提提出异议议);
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有鉴于此此,本项项目必须须加大招招商优惠惠政策力力度,最最大程度度的吸引引目标客客群的关关注。
由此,提提报建议议如下招招商方案案。
前言
一、滕州州商贸城城招商总总体策略略
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招商策略略
总招商思思路为::集中突突破,统统一经营营管理。。
(一)、整体思路
品牌先行:确确定一个明确确的招商思路路,贯穿始终终,树立长期期品牌,先形形象后规划,,招商要始终终注意维护和和管理好已确确定的经营主主题和品牌形形象。招商初初期,着重项项目整体形象象宣传,再针针对商家宣传传经营理念,,功能规划、、经营优势、、投资前景。。
先主力后散户户:首先引进进具有号召力力的品牌龙头头商户,再借借其品牌优势势带动散户进进场,即核心心主力店先行行,辅助店随随后的原则。。
同业差异,,异业互补补:各主题题区虽然为为同类业种种,但在招招商时仍然然要有区隔隔,保持良良性竞争但但又能共荣荣双赢。满满足顾客在在本案消费费的各种选选择,并能能让顾客心心身体验变变化,提高高其消费兴兴趣,让顾顾客在逛得得疲劳的零零售店与让让顾客休息息放松的餐餐饮店之间间可以互补补。
特殊商户的的优惠必要要:特殊商商户是指较较高文化、、艺术含量量,高知名名度的经营营单位,邀邀请入驻本本案能够起起到增强文文化氛围、、活跃商业业气氛之作作用。
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1、定向为主主,整合实实施策略
①定向招商商:依据业业态规划,,对主力商商家及牵头头租户实行行定向招商商,并安排排招商主办办重点落实实适合主力力商家业态态定位的商商家资源。。
②以商引商商:利用主主力商家及及牵头商家家在其行业业的影响力力,扩大宣宣传,以吸吸引更多目目标商家加加盟。
③广告招商商:通过各各种推广活活动和宣传传制造题材材,扩大本本项目的影影响力,吸吸引目标客客户的注意意力,促进进招商。
2、主次分明明,节奏控控制策略
①依依据据商商家家资资源源储储备备和和优优化化目目标标客客户户层层,,先先易易后后难难,,严严格格控控制制和和把把握握项项目目业业态态定定位位,,完完成成主主力力商商家家的的招招商商工工作作。。
②掌掌握握时时机机,,利利用用引引进进的的主主力力商商家家及及品品牌牌商商家家在在业业界界的的影影响响力力,,扩扩大大宣宣传传,,全全面面开开展展招招商商工工作作。。
③根根据据引引进进的的主主力力商商家家及及品品牌牌商商家家业业态态的的实实际际情情况况,,灵灵活活调调整整业业态态,,并并实实施施定定向向招招商商,,提提高高招招商商的的成成功功率率。。
为招招商商考考虑虑的的因因素素诸诸多多,,有有工工程程进进度度的的配配合合、、商商业业氛氛围围的的延延伸伸、、各各行行业业的的进进驻驻意意愿愿与与个个别别的的时时间间点点等等等等,但是是最最终终我我们们决决定定::面面积积由由到到小小,,租租金金由由低低到到高高。。
招商商策策略略
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4、商商家家策策略略
☆对对商商家家要要进进行行正正面面激激励励和和引引导导,,建建立立商商家家的的经经营营信信心心,,对对商商家家提提出出经经营营建建议议,,表表现现出出最最大大的的真真诚诚度度,,赢赢得得商商家家的的信信赖赖。。
☆充充分分把把握握不不利利因因素素,,规规避避和和淡淡化化对对本本项项目目的的不不利利舆舆论论,,对对不不同同态态度度的的商商家家采采取取不不同同的的应应对对策策略略。。
☆意意向向性性较较强强、、业业态态相相符符、、经经营营规规模模适适度度的的商商家家,,要要积积极极跟跟进进,,增增强强商商家家经经营营信信心心,,消消除除其其对对项项目目的的担担忧忧,,促促使使其其下下决决心心。。
☆对于于犹豫、、徘徊的的商家,,找准原原因,对对症下药药。
3、本土、、外地相相结合
①以本本土商家家为核心心
②吸引引外地商商家,不不仅为项项目提供供新鲜感感和丰富富项目内内容,而而且可形形成一个个有特点点的复合合项目,,更能引引起消费费者的共共鸣和兴兴趣。选选择电视视等媒体体的强势势推广,,展现项项目世界界公众形形象,吸吸引外地地品牌商商家的关关注,定定向招商商。
招商策略略
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关键驻商商的招商商方法与与步骤::
根据对商业的总体战略定位契合程度,商业功能组合比例,确定所要引入的关键驻商的种类、规模、数量
根据不同关键驻商的吸引力大小对潜在关键驻商进行初步筛选
根据各商家的区域发展战略及营运水平,初步筛选商家并进行优先排序,剔除不具可能性的候选商家
初步接洽潜在关键驻商,进一步确定关键驻商入驻现实可能性
根据商家经营方式不同,了解商家入驻的程序、流程及时间要求等
了解入驻基本要求,包括租金、建筑特征、辅助设施等
介绍商业项目
确定潜在关键驻商的价值定位并为其准备商业案例
与数家潜在关键驻商进行业务谈判
深入谈判,以确定
租金
建筑要求
辅助设备,配套设施
入驻优惠条件
与谈判成功的关键商签订入驻意向书
确定租金收取方式,水平,租期,店家装修时间,开业时间等条款细节
签订租赁正式合同,并收取合同保证金
主要工作作
主要决策策
准备招商商沟通文文件并与与各关键键驻商谈谈判
对关键驻驻商进行行初步筛筛选及优优先排序序
与优先的的关键驻驻商进行行进一步步接触
明确条款款细节,,签订入入驻租赁赁合同
招商策略略
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一般商家家的招商商方法与与步骤::
主要工作作
根据第一一阶段工工作的成成果,确确定符合合商业街街区总体体战略定定位及功功能组合合,并且且具有吸吸引力的的商家
对商户的的审核,,建议商商家应提提供的文文件:
有效营业业执照
生产许可可证(适适用于生生产厂家家开店类类型)
注册商标标登记证证
品牌代理理委托书书(适用用于专卖卖代理店店类型))
税务登记记证
对产品的的审核,,建议商商户应提提供的文文件
产品合格格证
通过运用用评分卡卡系统,,对购物物、餐饮饮、娱乐乐的一般般商家进进行入驻驻资格评评估,应应包括如如下评估估的内容容:
商家类型型
运营管理理水平
财务业绩绩水平
各类商家家相应关关键购买买因素实实现程度度
确定可使使我们受受益最大大化的租租金水平平,谈判判挑选可可以负担担此水平平及合作作意愿度度高的合合格商家家
确定租租金收收取方方式、、水平平、租租期期、店店家装装修时时间、、开业业时间间等条条款细细节
签订租租赁正正式合合同,,并收收取合合同保保证金金
招商策策略
对一般般驻商商进行行初步步筛选选
对初步步筛选选的商商家进进行评评估并并谈判判
明确条条款细细节,,签订订入驻驻租赁赁合同同
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1、公关关活动动策略略
公关活活动主主要针针对商商家,,其他他为辅辅。
(1)在商商业的的招商商突破破阶段段,组组织商商家举举办““情景景互动动交流流沙龙龙”,,对项项目进进行研研讨并并考察察现场场,目目的在在于阐阐释对对项目目的整整体运运营策策略,,说服服并争争取商商家。。
(2)在商商业招招商取取得成成功,,商家家准备备就绪绪后,,举行行统一一盛大大的试试营业业开街街仪式式,与与开发发商、、商家家、消消费者者举行行一些些庆祝祝活动动,为为项目目正式式经营营预热热造势势。
(3)在后后期运运营阶阶段,,组织织入驻驻商家家的回回访恳恳谈会会,为为后期期经营营管理理提供供建议议。并并且,,在商商家经经营一一段时时间后后,将将视商商家经经营情情况组组织一一些管管理咨咨询或或管理理经验验交流流活动动,帮帮助商商家提提高管管理水水平和和经营营业绩绩。
推广策策略
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