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市场场营营销销学学
曹忠忠鹏鹏
******@
东北北大大学学工工商商管管理理学学院院
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第一一节节促促销销与与促促销销组组合合
第二二节节人人员员推推销销策策略略
第三节 广告告策略
第四节 公共共关系策略
第五节 销售售促进策略
本章结构提示示
第五章促销销策略
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学****目标
理解促销的含含义,认识促促销对企业营营销的重要作作用。
正确制定企业业的促销组合合决策。
领会人员推销销的特点,明明确推销人员员的主体作用用,学会人员员推销的策略略,了解对推推销队伍的组组织管理。
明确广告的含含义,正确选选择广告媒体体,做好广告告设计,了解解广告效果的的测定。
理解公共关系系的本质含义义与特征,了了解公共关系系的实施进程程。
掌握销销售促促进的的特点点,了了解销销售促促进工工作的的实际际运作作。
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导入
评价“酒好不不怕巷巷子深深”的企业业经营营理念念。
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第一节节促促销与与促销销组合合
一、促促销的的含义义
二、促促销的的作用用
三、促促销组组合及及促销销策略略
四、影影响促促销组组合的的因素素
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一、促促销的的含义义
促销(Promotion)是企企业通通过人人员和和非人人员的的方式式,沟沟通企企业与与消费费者之之间的的信息息,引引发、、刺激激消费费者的的消费费欲望望和兴兴趣,,使其其产生生购买买行为为的活活动。。
促销有有以下下几层层含义义:
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、、刺激激消费费者产产生购购买行行为。
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非人员员促销销有广广告、、营业业推广广和公公共关关系。。
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二、促促销的的作用用
,,强化化认知知。
,,诱导导需求求。
,,扩大大销售售。
,,稳定定销售售。
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三、促促销组组合及及促销销策略略
促销组组合,就是是企业业根据据产品品的特特点和和营销销目标标,在在综合合分析析各种种影响响因素素的基基础上上,对对各种种促销销方式式的选选择、、编配配和运运用。。
促销销策策略略包包含含推式式策策略略(Pushstrategy)与与拉式式策策略略(Pullstrategy)。。
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推式式与与拉拉式式策策略略
推式式策策略略::人员员推推销销
拉式式策策略略::广告告、、销销售售促促进进、、宣宣传传
推式式策策略略是指指利利用用推推销销人人员员与与中中间间商商促促销销将将产产品品推推入入渠渠道道。。
拉式式策策略略是指指企企业业针针对对最最后后消消费费者者,,花花费费大大量量的的资资金金从从事事广广告告及及消消费费者者促促销销活活动动,,增增进进产产品品的的需需求求。。
企业业对对推推式式策策略略和和拉拉式式策策略略的的选选择择显显然然会会影影响响各各种种促促销销工工具具的的资资金金分分配配。。
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推式式与与拉拉式式策策略略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
需求
推式策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
拉式策略
需求
人员推销销;
对中间商商的销售售促进
广告;
对消费者者的销售售促进