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怎样销售分红红保险
引起兴趣
理解
认可
打消疑虑
购买
享受服务
认知
销售前准备
选择客户
接触赞美
说明
拒绝处理
促成
售后服务
专业化销售流流程图
一、销售前准准备
1、个人的专专业素质准备备、心态准备备、资料准备备、应对话术术储备。
2、站位地点点选择:门口口、叫号机旁旁、单据填写写区、坐席等等待区、柜面面外侧、大厅厅中央……
二、选择客户户
1、观察:穿穿着、年龄、、有什么动作作
2、询问:来来办什么业务务
3、来的都是是客,人少时时不选择,人人多时要选择择
三、接触赞美美
1、接触赞美美的目的:融融化坚冰、搭搭建桥梁、取取得认同、发发现需求。
2、接触的要要点:亲切自自然、多问多多听
3、赞美的要要点:适度恰恰当,肯定对对方
4、如何发现现需求:仔细细问、注意听听
子女教育基金金
医疗基金金
家庭保障基金金
退休养老基金金
有计划的储蓄蓄
四、多问多听听,发现需求求
问的技巧:
象医生一样发发问
象记者一样准准备问题
象律师一样引引导问题
象侦探一样发发现问题
听的境界:
听而不闻
虚应
选择性听
专注的听
设身处地的听听
例:
可以知晓对方方存钱的目的的,为谁存,,计划做什么么用途;
可以聊聊对方方是否有购买买过理财产品品,偏重于什什么样的理财财投资方式;;
可以通过和对对方寒暄、拉拉家常来了解解到对方的家家庭成员状况况,继而发现现隐藏的需求求。
五、产品介绍绍,正确引导导
1、语言简练练、精准、速速度适中。
2、抓住卖点点:客户最感感兴趣的买点点(需求)
3、避免不实实宣传和夸大大其辞
4、善于借助助辅助工具::纸笔、正规规资料