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一、市场开发策略。
1、从目标客户群体入手,深层次做好客户开发和客户管理工作,建立良好的客户管理体系,从一开始就赢得重点客户的好感和认可。客户经理通过各种渠道,寻找、结识、邀请潜在客户光临***酒楼,再通过适合的方式,维护好与客户之间的关系。
2、对于重要的单位或团体客户,应对关键人物采取特殊的回报政策,以此获得长期稳定的收益。
3、针对市场潜力巨大的婚、寿宴及商务团队宴市场,制订具有吸引力的促销政策和宴席菜单,最大程度地抢占这部份市场份额。
4、坚持不懈地采取一些行之有效的促销手段,吸引或留住目标客户群体。
5、通过适度的广告宣传,迅速扩大品牌知名度,聚集人气。
二、建立有效的市场反馈体系。
主要是在一线服务的服务员、客户经理、各级管理人员等,通过对客人进行服务、与客人沟通交流,了解客户最真实的感受以及他们的需求,利用顾客意见反馈表、各种经营分析报表等工具,对***酒楼的经营状况及时作出正确的分析和判断,以利于不断提高管理和经营水平,不断提高顾客满意度和酒楼美誉度。
三、开业初期的营销政策。
(一)VIP卡优惠政策。
我们计划开业初期推出两种VIP优惠卡,一种是贵宾卡,一种是具有储值消费和折扣优惠双重功能的储值卡。贵宾卡主要用于对熟客或重要的客人发放;储值卡是针对有消费实力的重点客户专门开发的优惠卡,其优点是体现客户身份、便于消费结算、折扣率较高,客户预存储一定的金额,每次消费结帐时从卡上减扣该次消费金额。两种卡的具体折扣优惠办法及发放管理办法见附件1。
(二)管理人员及客户经理签署折扣优惠或赠菜的政策。
为有利于客户开发和客户管理工作,体现良好的服务精神,应给予各级管理人员及客户经理一定的签署折扣优惠或对客人赠送菜品的权利。具体各级管理人员及客户经理的折扣或赠菜权限见附件2。
(三)制订与经营定位相匹配的包间收费标准。
具体各包间的使用费及免房费标准见附件3。
(四)推出“平价酒水超市”,白酒毛利率设定在15%-20%左右,红酒、黄酒和啤酒的毛利率设定在20%-30%,以此作为重要的竞争手段迅速吸引客人,聚集人气。谢绝客人自带酒水。
(五)贯彻全员营销,激励每位员工积极参与产品的推销,关于产品销售提成办法见附件4。
(六)制订婚、寿宴促销优惠办法,对预订婚宴、寿宴的客人给予诸多的附加回报。具体对婚宴的优惠办法见附件5,对寿宴的优惠办法见附件6,对百日宴(包括满月酒)的优惠办法见附件7。
(七)对集团公司员工消费,给予特殊的优惠政策。相关政策建议见附件8。
(八)对于单位客户,对关键人物(比如办公室主任、总经办主任等安排公司招待业务的人员)执行特殊的现金回馈政策。若结算时无折扣优惠,则按实际消费金额的10%返还现金;若结算时享受了折扣优惠,则按实际消费金额的5%返还现金。具体执行细则另立。
(九)重视旅游团队市场的开发,制定旅游团队的接待标准,与更多的旅行社建立合作关系,尽可能吸引旅游团队来就餐。
四、开业初期的公关活动框架方案。
(一)从试营业之前开始,客户经理广泛联络附近的企事业单位,大量签订“折扣消费协议”,对签署协议的单位赠送金额1000元的储值体验卡。此卡的使用办法为:12月30日前菜品消费满100元可抵用20元,仅限零餐,储值金额用完后凭此卡可享受贵宾卡的同等优惠待遇。预计赠送金额为100万元(1千张卡),最大程度可带来400万现金收入。
(二)在试营业期间,宴请以下几方面的主要潜在客户:、企业单位领导和办公室主任;;、大专院校负责人;、民间团体的负责人,等等。原则上单独宴请,一个单位一桌。预计宴请200桌,每桌菜品价格800元,实际招待费用约为8万元。
(三)在正式开业前后,向集团公司最重要的关系客户,主要是政府各部门官员、主管部门领导、***部队和派出所领导等,赠送价值2000元至10000元不等的储值消费卡。赠送对象名单和金额由董事长确定。
(四)从试营业之前开始,坚持每周一下午14:00-16:00,组织员工在酒楼附近的府南河沿岸开展公益环保活动,清理河边垃圾、清洁护栏卫生、发放环保宣传单。该活动先与成华区环卫局取得联系,活动时统一穿着工装,举活动旗帜。
特别强调:除经运营总监以上管理人员特批外,各种优惠方式不能同时使用。
五、开业初期的促销活动框架方案。
(一)试营业期间,在菜品消费满100元即赠30元菜送菜券(仅限零餐)。预计发放价值9万元的送菜券,。
(二)正式开业1周内,。
(三)正式开业第2周开始,每日4款特价菜,连续2周。
(四)从试营业第二周开始,《吃在成都》栏目主持人小刚与听众互动,在每天的节目中选出幸运听众,每个周末邀请他们与小刚一同在小八仙酒楼品尝美味佳肴。活动持续四周,每周餐费800元,共计3200元,实际成本约为1600元。
(五)坚持推广周一至周五的特惠婚、寿宴和满月酒,以此带动平时、尤其是中午的人气。从试营业开始,周末执行598元/席起的婚宴、寿宴、百日宴餐标,周一至周五执行568元/席起的特价宴席标准,并赠送特别礼物。
六、开业初期的广告宣传方案。
广告策略:试营业初期,由于就餐环境和服务环节尚未进入最佳状态,所以不宜做大规模的广告宣传。应该循序渐进加大广告的投放,在正式开业时广告投放达到最高峰值。这段时间应选择合适的媒体,从宣扬***酒楼的文化品味、亲民形象入手,做一定的形象宣传,同时宣传试营业期间和正式开业后的促销优惠活动。
因***酒楼规模不大,档次中等,所以应该是一个社区中心店的概念,主流顾客群体主要集中在周边2-3公里的范围之内,所以广告不适合大范围,甚至是整个成都范围内投放,而应该是在目标客户集中的范围内有的放矢地投放,这样既能保证广告效果又能节约广告费用。
附件二、管理人员及客户经理的折扣或赠菜权限
附件三、包间、宴会厅收费管理办法
附件四、员工销售提成办法
附件五、婚宴标准及馈赠项目
附件六、寿宴标准及馈赠项目
附件七、百日宴标准及馈赠项目
附件八、公司员工消费优惠办法