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课程程安安排排
教材材::谈判判训训练练(孙孙兆兆臣臣、、易易吉吉林林编编著著;;武武汉汉大大学学出出版版社社))
一第第一一章章::利利益益切切换换
二第第二二章章::以以人人为为本本
三第第三三章章::有有备备无无患患
四、、五五第四四章章::波波澜澜起起伏伏
六、、七七第五五章章::运运筹筹帷帷幄幄
八第第六六章章::出出奇奇制制胜胜
九第第七七章章::跨跨国国交交锋锋
十第第八八章章::走走向向双双赢赢
十一一第第九九章章::与与时时俱俱进进
十二二、、十十三三、、十十四四模拟拟谈谈判判
十五五考试试
第一一讲讲::利利益益切切换换———谈谈判判与与商商务务谈谈判判
案例例1:
顾客客::““这这件件上上衣衣卖卖多多少少钱钱??””
售货货员员::““这这件件上上衣衣很很漂漂亮亮,,只只卖卖98元元。。””
顾客客::““喂喂,,你你看看上上面面有有一一点点线线头头,,我我看看只只值值28元元。。””
售货货员员::““假假如如你你真真的的想想买买,,请请你你认认真真出出个个价价钱钱好好不不好好??28元元太太少少了了。。””
顾客客::““好好吧吧!!38元元,,怎怎么么样样??我我可可是是诚诚心心想想买买。。””
售货货员员::““小小姐姐,,你你杀杀价价也也太太凶凶了了。。78元元算算啦啦!!””
顾客客::““48元元!!””
售货货员员::““我我的的成成本本还还不不止止48元元哩哩!!请请你你再再认认真真出出个个价价钱钱。。””
顾客客::““58元元!!这这是是我我愿愿意意付付出出的的最最高高价价。。””
售货货员员::““你你看看到到衣衣服服上上的的人人工工绣绣花花了了吧吧!!这这件件衣衣服服到到了了明明年年,,价价钱钱将将是是58元元
的两倍。我看看你是诚心想想买,你再加加10元钱,,这件衣服就就是你的了。。”
顾客:“你退退一步,我退退一步,63元成交!””
售货员:“好好吧,穿得好好下次再来哟哟。”
谈判学
谈判的艺术性
谈判的科学技术性
谈判学始于1968年,美国谈判判学会会长、、著名律师、、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关关系的各方为为了满足各自的需需要,就所关心的的问题进行磋磋商,就所争争执的问题相相互协调与让让步,努力达达成协议的过过程和行为。。
谈判的基础——需要:
生理需要安安全需需要社社交需要要尊尊重需要
自我实现需要要认识识和理解需要要对美美的需要
案例2:分析买卖双方方谈判的基础础
1970年前前后,一位老老艺术家在一一个偏远乡村村的集市上,,意外地发现现了一把17世纪的名贵贵的意大利小小提琴。摆地地摊的卖主要要价10元,,老艺术家因一一时的庆幸和和喜悦竟然连连价都没还就就爽快地答应应买下。老艺术家的的爽快使卖主主心里犯前咕咕:“摆了几几年都没人问问一问的旧琴琴,怎么这个个人连价都不不还就决定要要?”于是,,他试探着将将价格提高了了一倍。老艺艺术家也马上上答应了。没没想到,由此此却引起了一一连串的提价价。价格一直直升到了200元。这个个价格在当时时当地特别是是对于一把旧旧琴来说可算算得上是天文文数字。最后后,老艺术家家还是决定买买,但因当时时手中没有那那么多钱,所所以,双方商商定,过几天天交钱取琴。。当老艺术家家凑足了钱来来取琴时,万万万没有想到到,只几天功功夫,小提琴琴却被卖主漆漆得白白的挂挂在墙上。在老艺术家看看来,这把被被漆过的小提提琴已经一文文不值了,老艺术家只只好十分惋惜惜地拒绝成交交,而此时的的卖主既感到到莫名其妙又又无可奈何。。
谈判的实质———利益切换换
利益切换,即即利益的切割和交换
谈判双方在利利益的追求方方面是既统一又对立的
谈判的最高境境界——双赢(Win-Win)
案例3:
格林先生想向向当地银行申申请贷款,但但是格林先生生经营的企业业近来不太景景气,因此银银行拒绝贷款款。格林先生生想出一个办办法,他让财财务部门整理理出一些情况况,说明企业业近年来之所所以不太景气气是因为银行行的失误造成成的。他用这这些情况向银银行提出抗议议。银行对他他的抗议有些些措手不及,,于是银行经经理出面向格格林先生道歉歉。当银行经经理担心格林林先生进一步步问罪时,格格林先生提出出了贷款要求求。银行经理理当即同意。。过后不久,格格林先生和银银行经理共进进午餐,在几几分酒意下,,格林先生说说出了自己的的计策。银行行经理愤怒到到了极点,断断然取消了这这笔贷款。
商务谈判
属于经济谈判的范畴
是指买卖双方方为实现某种种商品的交易易而就交易条条件进行磋商商的活动——“讨价还还价”
商务谈判的特特征
以经济利益作为谈判的目目的
以价格作为谈判的核核心
以利润作为谈判成功功的关键