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寻找找
顾客客
处理理
异议议
售后后
服务务
达成成交交易易
洽谈谈
沟通通
接近近
顾客客
第二二节节推推销销活活动动中中的的心心理理态态度度
推销销方方格格
研究究推推销销活活动动中中推推销销人人员员心心理理活活动动规规律律
推销销方方格格
理论论
顾客客方方格格
研究究在在推推销销活活动动中中顾顾客客的的心心理理状状态态
引起起消消费费者者注注意意
Attention
唤起起他他们们的的兴兴趣趣
Interest
刺激激购购买买欲欲望望
Desire
最终终达达成成交交易易
Action
第一一阶阶段段
第二二阶阶段段
第三三阶阶段段
第四四阶阶段段
A
I
D
A
爱达达模模式式
客户户评评估估的的法法则则
二八八法法则则
80%
20%
锁定定关关键键客客户户
STP法法则则
市场场细细分分((Segmentation))
目标标市市场场((Target))
市场场定定位位((Positioning))
MAN法则则————真正正的的有有效效客客户户
Money。。即即推推销销员员找找的的客客户户要要买买得得起起其其推推销销的的产产品品。。
Authority。。即即想想要要买买你你的的产产品品而而且且也也有有钱钱的的客客户户,,是是否否有有购购买买的的决决策策权权。。
Need。。即即你你所所推推销销的的对对象象是是否否有有对对产产品品的的需需求求。。
综上所述,一一个有效客户户就是一个人人:MAN
推销过程
寻找
顾客
处理
异议
售后
服务
达成交易
洽谈
沟通
接近
顾客
第六章推销销接近
第一次面对面面接触,以便便把推销引入入洽谈的一个个活动过程。。
美国大西洋石石油公司的一一份调查资料料显示:在交交通、时间等等条件相同的的情况下,业业绩优秀的推推销人员用于于接近准备的的时间占全部部推销活动时时间的21%;而表现一般般的推销人员员用于接近准准备的时间只只占全部推销销时间的13%,两者相差8%。
接近顾客之前前应做好哪些些准备?
接近前的准备备工作
明确主题
选择接近方式式
掌握必要的信信息