文档介绍：第9讲八种武器(中)
本讲重点
. 测试样品
. 登门拜访
. 赠品
销售人员说话的内容相当重要,他是如何表达的,也关系重大。
——罗伯特·舒克
如何利用好拜访客户的机会,真正挖掘到客户的需求呢?
张大耳朵认真听,睁大眼睛仔细看,管严嘴巴少说话,并顺着客户的思路进行交流,切忌一厢情愿地介绍产品。
越是复杂的产品,越是复杂的条件,测试和提供样品的方法才会有效,但必须在前期经过技术部门的调整和检测。
如果自己的产品价格比对手贵,产品指标不及对手,有什么办法来赢得这个定单?这就是成功销售的八种武器的第三种:测试和提供样品。
三、测试和样品
测试和提供样品的作用
一家报社要采购全内置的笔记本电脑,可是自己的公司偏偏没有这样的产品。下午,局长和相关处长就要在一起开会决定了,处长们推荐的是另一家的产品,有什么办法拿下这个项目?时间只有三个小时了。
【案例9-1】空中落下的电脑
北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。在一年的时间里,该报社采购了一千多台式电脑,但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。现在,客户又要采购一批笔记本电脑,处长们都推荐IBM的笔记本电脑,但最终决定权在局长手里,离开会只有三个小时了,销售人员用什么办法来说服局长呢?
IBM的销售方法非常科学,在充分了解了客户的需求后,就告诉客户,记者经常在外面采访,需要经常地收起电脑,所以笔记本电脑要做到提起来就走,建议使用全内置的电脑,这样,记者在移动中非常方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里,非常容易地打动了客户。就这样,IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。
但是,戴尔的笔记本产品没有全内置的,是光驱和软驱互换的,更轻更薄。怎样说服客户呢?
就在连续说服两位处长未果的条件下,戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。但是局长正在为这次采购开会,销售人员就在会议室外边等。等啊等啊,局长出来了,但不是为这些销售人员,而是要上厕所。
厕所离会议室大概就是十几步的距离,如果让局长进到厕所里面,销售人员就要失去这次销售机会。所以一见局长出来,销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍,但是局长急着上厕所,根本不听介绍。怎么办?是跟进厕所还是等他出来,等他出来就会马上进入会议室再也不出来,就让这样的机会失去了吗?
正在局长往厕所走的时候,戴尔的销售人员一扬手,就把这个笔记本电脑从空中扔了出去,电脑划了一条曲线就掉到局长的面前。局长吓了一跳,定睛一看,发现是一台电脑,他非常奇怪,为什么天上会掉下电脑落在他的面前,便好奇地停下脚步,转过身。
销售人员抢上几步,捡起电脑,把电脑展开,跟局长来解释说:您看,您的记者经常在外面采访,如果电脑摔到地下马上就坏了,需要维修是一方面,还会影响新闻的发送速度和质量,会产生重大的影响,所以买电脑应该要考虑到坚固性。我们的电脑是铝镁合金的,非常坚固。
局长很好奇,也没有心思听介绍,也暂时想不起来要去厕所,就把这个电脑接下来,试着去操作,发现电脑还能运行,感到非常满意。
接下来,销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”,就是把电脑从一米高的地方平摔、侧摔、竖摔,电脑都能生存;往上面泼咖啡、泼水,零下几十度、零上几十度的环境下电脑都能生存。局长看的非常投入。
随后,报社就把采购指标由全内置改成了坚固性,这样一来,戴尔