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1银银行行公公共共关关系系具具有有鲜鲜明明的的行行业业特特征征3
2公公共共关关系系是是银银行行竞竞争争的的重重要要手手段段7
3变变化化的的环环境境要要求求银银行行公公关关进进行行变变革革15
4国国外外银银行行的的一一些些公公关关管管理理经经验验30
5上海海工行可以在在四个方面有有所突破33
1银行行公共关系具具有鲜明的行行业特征
银行是关注客客户与组织关关系的企业
产品差异化在在业务发展中中起关键作用用
产品难以模仿仿,与替代品品存在明显差差异
例如微软公司司
营销组织可以以分为三类
关注产品
营销渠道在业业务发展中起起关键作用
以特许经营、、连锁经营作作为盈利模式式
例如麦当劳、、肯德基
关注营销渠道道
产品趋同、渠渠道趋同,业业务发展的关关键在于根据据客户的个性性化需要提供供定制产品与与服务
需要业务系统统与顾客之间间双向的良好好沟通
关注客户与组组织关系
商业银行属于于这类性质的的组织
银行公关是形形成与巩固这这种良好关系系的关键之一一
提供个性化定定制服务
成功销售金融融产品
巩固银行客户户忠诚度
银行深刻理解解客户需要
客户乐意接受受银行服务
银行公共关系系
增进
沟通
树立
形象
为银行吸引新新客户
凸显特色
营造品牌
维护信誉
银行相对其他他企业而言公公关工作更难难管理
银行营业网点点多
业务人员多
工作精确度要要求高
关系到企业与与个人利益
与外界接触频频繁
客户分布的领领域广泛
内部
控制点多
外部
影响大
公关工作
管理困难
2公共关关系是银行竞竞争的重要手手段
国内银行应对对国际竞争的的策略
通过调查与分析建立客户数据据库,完善管管理信息系统统
对每个分支机机构、每种产产品进行更完完善的评估
对客户总体进进行细分,检查不同细分分市场的盈利利能力
找出最优质的的客户
针对最有利的的细分市场提供高质量的的歧异化产品品与服务
麦肯锡研究结结论
银行应对市场场竞争需要公公关工作的有有力支持
调查研究细分市场
银行
公共关系
为客户提供个性化的服务
正确地处理客户反馈
树立良好的企业形象
竞争对商业银行提出的要求
与客户双向沟通
公司内部的信息交流
公关调查有助助于在了解客客户的基础上上,对不同细细分市场采采取针对性的的营销策略
市
场
总
体
需求种类
购买****惯
忠诚度
人口因素
地域因素
。。。
细分市场1
细分市场2
细分市场3
细分市场4
。。。
营销策略1
营销策略2
营销策略3
营销策略4
。。。