文档介绍：综合理财规划方案
个人理财规划执业操作流程
2017年8月31日
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建立和界定与客户的关系
收集客户信息
分析和评估客户当前的财务状况
制订并提交个人理财规划方案
监控个人理财规划方案的执行
建立和界定与客户关系
2017年8月31日
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寻找目标客户群
客户类型
客户需求服务分析
理财服务推介
掌握引导客户进行需求面谈的原则(TOPS)
需求面谈时机与面谈重点
明确与客户关系
确定金融理财师服务类型
披露金融理财师重大利益冲突
列明收取费用项目及支付方式
其他需求确定的内容
具有理财需求的目标客户群
2017年8月31日
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财富净值很高,但没有足够时间去规划及管理资产的人士,如企业主、企业高管、专业人士。
财富净值较低,但积极规划未来的群体,如大学生。
具有极高的家庭责任感,对子女有很高期许的人群。
家庭或居住环境面临较大改变,需要做特殊调整安排的人群,如婚姻状况改变、生养子女、失业等。
发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群,如面临巨额债务。
客户服务需求分析——美国
2017年8月31日
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激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件
CFP执业者的判断
意识到退休临近
年金或个人退休账户的结转
遗产的或获得意想不到的一笔横财
为教育融资的压力
投资或个人资产的缩水,证券市场的低迷
投资复杂性的不断增加
婚姻状况的转变
孩子的出生
照顾、护理老人的义务
购买、卖出或开始经营一家小型企业
潜在的、实际的失业
大额的健康护理支出
个人债务的增加
客户服务需求分析——中国
2017年8月31日
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建立退休基金。
建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。
管理或减少现有的个人债务。
为一项家庭购买或更新进行财务准备。
为假期或旅行进行财务准备。
为子女或自己建立教育基金。
对未来生活提供保险保障。
对收入或资产进行合法的税收规避。
积累财富。
产生现期收入。
不同年龄阶段消费者选择理财服务原因
2017年8月31日
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青年时期
中年时期
退休以后
管理、降低个人债务
为家庭购买、更新进行储蓄
建立教育基金
建立应急准备金
为教育融资
为家庭购买、更新进行储蓄
针对收入进行避税
针对收入进行避税
积累财富
增加收入
为继承人准备遗产
为未来的医疗支出准备资金
为未来提供保险
收集客户信息
2017年8月31日
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收集客户财务与非财务信息
对客户信息收集不足的处理
家庭理财调查问卷
收集客户财务与非财务信息
2017年8月31日
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家庭基本状况
包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚养和赡养人口状况等。
客户收支状况
客户资产状况
客户保障情况
客户纳税情况
客户收支状况
2017年8月31日
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金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财收入、转移性收入和其他收入。
在工作收入方面,应当区分即期收入和递延收入。
金融理财师在收集个人的资料后,可以根据家庭各成员的收入,确定家庭的收人情况。
支出应从三个方面进行归纳:
按生活支出和理财支出分为两大类
按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出
按人归属,以便按家庭成员进行支出情况分析。