文档介绍：该【谈判中的合作冲突讲义 】是由【zhangkuan1436】上传分享，文档一共【39】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【谈判中的合作冲突讲义 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第二讲谈谈判中中的合作作、冲突突
2012年5月月9日
本章要点点
本章讲述述在商务务谈判中中的实质质性问题题:
谈判中的的合作与与冲突。。
应理解谈谈判是竞竞争因素素和合作作口素交交织在一一起的过过程;
从博弈论论角度深深刻认识识价值创创造和价价值索取取是谈判判中现实实存在的的、相互互关联的的部分;;
价值创造造和价值值索取是是对谈判判及谈判判者策略略性选择择的影响响。
导引
谈判的复复杂性经经常会使使人们产产生这样样两种理理解:
谈判就是是艰难的的讨价还还价,谈谈判就是是各方利利益的竞竞争,要要在谈判判中获胜胜,就必必须让对对方大败败。谈判者应应是一个个强硬的的价值索索取者。。
谈判中的的冲突因因素并非非实际存存在,只只要有效效的沟通通消除彼彼此的错错觉、分分歧和冲冲突。
谈判者需需要有足足够的创创造力和和合作能能力,谈谈判者应应该是价价值创造造者。
第一节谈谈判中的合合作与冲突突
一、冲突与与价值索取取
二、合作与与价值创造造
三、谈判过过程中的合合作与冲突突的关系
一、冲突与与价值索取取
如何满足各各自的利益益及在多大大程度上满满足等问题题上,谈判判双方会各各有主张,,有着潜在在的冲突;;或者至少少在怎样““做饼”?,双方方会各有主主张,从而而引发冲突突。
谈判中的冲冲突
冲突是一种种有关各方方意识到相相互间可能能采取的未未来立场不不相容,。
谈判中的冲冲突的种类类
谈判中的冲冲突主要包包括五种::
第一,利益益冲突。这这类冲突主主要是由于于谈判者所所感受到的的或双方实实际利益上上的竞争关关系所引起起的。
第二,结构构性冲突。。引起这类类冲突的原原因主要有有破坏性的的谈判行为为(诸如,,嘲笑、攻攻击对手,,甚至威胁胁对手);;双方对资资源控制、、双方力量量或权利的的不对等;;时间限制制及阻碍合合作的地域域或环境因因。
第三,价值值冲突。这这类冲突产产生的主要要原因是::谈判双方方评价行为为七准有差差异;生活活方式、价价值观念和和宗教信仰仰存在差异异等。
第四,关系系冲突。强强烈的情绪绪、误解,,较差的沟沟通质量或或错误的沟沟通等是导导致这类冲冲突的主要要原因。
第五,数据据冲突。缺缺乏信息或或掌握的是是错误的信信息以及对对相关信息息认识上的的差异、对对数据诠释释的差异是是造成数据据冲突的主主要原因。。
第一,利益益冲突。
这类冲突主主要是由于于谈判者所所感受到的的或双方实实际利益上上的竞争关关系所引起起的。
第二,结构构性冲突。。
引起这类冲冲突的原因因主要有破破坏性的谈谈判行为((诸如,嘲嘲笑、攻击击对手,甚甚至威胁对对手);双双方对资源源控制、双双方力量或或权利的不不对等;时时间限制及及阻碍合作作的地域或或环境因。。
第三,价值值冲突。
这类冲突产产生的主要要原因是::谈判双方方评价行为为七准有差差异;生活活方式、价价值观念和和宗教信仰仰存在差异异等。