文档介绍：用好“换位思维”这把营销利剑的营销案例
用好“换位思维”这把营销利剑的营销案例当今,银行网点林立,竞争日益激烈。如何在竞争激烈的市场背景下取得客户的信任、赢得客户的满意是我们银行从业者要关注与思考的重要问题。要想在竞争激烈的银行市场站稳脚跟,谋求更好、更大的发展,我觉得一定要抓住“换位思维”这把利剑,服务是体现银行竞争实力的重要因素,我们在工作中应该换位思考,不断挖掘潜在客户,以实际行动,把工作做细、做全,赢取客户的信赖与满意。(一)客户开发背景分析微笑,是自信的一种流露,是无声的语言,传递着友好的信息。柜台是银行的窗口,我们迎接客户时,微笑能拉近我们的距离,为我们接下来的服务与营销创造条件。2015年3月中旬,一对中年夫妇来我们支行营业部柜台办理业务,他们一进门,我就对他们微笑,主动询问其办理业务类型,并帮助客户按号码领取排队序号表。由于我行客户多是附近商户或居民,所以我平日接待客户时会多留个心眼,发现脸熟的会主动跟客户聊聊家常,联系、沟通感情。我认出这一对夫妇是这条街上开餐馆的个体户夫妻,年收入大概在100万左右,经常到我们邮储银行存定期存款。看到他们来了,我赶忙招呼其坐下后,说到:“请稍等,还有三位就到您了。”然后站在一旁等待下一个客户来临。女客户看到我们支行营业部的宣传荧光屏上的关于保险、理财产品的推介,于是主动跟我搭话:
“你们银行这个保险、理财产品是怎么样呀?和普通存款相比有什么优势,利润空间大吗?”客户主动开头想我询问,肯定是对此类产品感兴趣,但是她问道此类产品与普通存款相比有何优势,说明此前她关注的银行保险、理财产品较少,有可能从来没有在其他银行购买过。客户的餐馆生意十分红火,而且在我们这条街上名声也很响,我判定该客户是一名潜在大客户,连忙热情迎过去,向他们详细介绍保险、理财产品的优异之处。原本客户存的金额不多,而且想办理的是活期存款,经过我的开发推介,客户办理了我行是十年期的基金定投业务,并购买了短期理财产品。我适时地递上名片,并互相交换联系方式,让他们以后有什么问题可以跟我联系。客户购买的理财产品到期后,在收益上尝到了甜头,主动与我联系,表示对我们的服务非常满意,还将他在其他银行的资金也转入我行,业务办理完,发现该客户在我行的资金达***万元,已达到我行VIP金卡级别。(二)客户需求分析1、财务分析该客户夫妇俩是50岁左右的个体户夫妻,经营一家中档餐馆年收入大概100万,经营状况不错,夫妻双方月收入约为*万元,综合计算,家庭年收入接近100万元;目前居住房屋为自持产业,无贷款,每年存款约为*万元,如今存款约为**万元,现金流充裕。2、非财务分析客户文化水平不高,是白手起家的个体户,在投资商倾向于稳健性,低风险。有一个儿子、一个女儿都在上学。随着年龄的不断增加,面对突发的疾病,对于资金的流动性要求增高,做好自我的养老规划必不可少,不能等退休时完全依靠社保养老;此外,随着孩子年龄的增加,可能面临结婚、买房等问题,需要集中使用大笔资金。(三)客户产品方案设计结合客户实际情况,我给客户推荐的是低风险、收益率尚可的短期理财产品*****项目。针对客户夫妇的养老计划,推荐其购买********收益型保险。针对客户一个儿子、一个女儿在上学的实际,推荐其购买****