文档介绍：该【渠道策略与管理（施伟） 】是由【zhangkuan1439】上传分享，文档一共【44】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【渠道策略与管理（施伟） 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。渠道策策略与与管理理
1
第一单单元渠渠道及及分销销的基基本定定义
(一))渠道道的定定义
1、基基本定定义::
2、延延伸定定义::
2
(一))渠道道的定定义
3、渠渠道形形态包包括::
A、
B、
C、
3
(二))分销销的定定义
1、广广义分分销::
2、狭狭义分分销::
4
(二))分销销的定定义
3、分分销结结构::制造造商、、流通通商、、顾客客价值值
链的组组合
制造商商内部部价值值链
流通商商内部部价值值链
顾客内内部价价值链链
产品价价值链链
价值链链的定定义::
5
4、分分销的的基本本原则则:
A、价值链链最短短:中中间环环节趋趋于减减少,,通路路扁平平化。。
B、价值链链一体体化::制造造商-流通通商-顾客客组合合(关关联))最优优。
C、价值链链最快快:价价值链链上的的商流流、物物流、、信息息流最最快。。
D、附加价价值切切分最最合理理:附附加值值的分分布合合理((具有有竞争争优势势)。。
思考题题:价值链链最短短的含含义是是什么么?能能否试试举一一例例
说明。。
(二))分销销的定定义
6
第二单单元流流通模模式
(一))直销销模式式
制造商商
最终用用户
特点点::直接、、深入入沟通通,变变化速速度快快;投投入大大,效效率
低,管管理难难度大大。
思考题题:具有什什么特特征的的产品品适合合于直直销((产品品指最最终
消费品品)??
7
(二))直营营模式式
1、基基本结结构::
制造商商
最终用用户
特点点::厂家替替代社社会代代理商商,基基础稳稳固,,速度度快,,有
利于服服务终终端,,提高高终端端推力力。投投入较较大,,效
率较低低,管管理难难度大大。
零售商商
8
(二))直营营模式式
2、变变化形形态::
A、
制造商商
零售商商
自设区区域销销售机机构
最终用用户
9
(二))直营营模式式
2、变变化形形态::
B、
制造商商
零售商商
办事处处
最终用用户
第三方方物流流
思考题题:厂家自自设区区域销销售公公司有有什么么优点点?有有可能能出现现
哪些问问题??
10