文档介绍：怎么做提案
阳狮·达美高培训营
2003年7月03日
什么是提案
提供
客户
参考的方案
目的
能令客户跟提案里的想法同步
简短又能令听众回味无穷
心理准备
“如果你要为某人工作,你必须知道他的本性、习性,因为顺着他、引导他,知道他的需要,说服他,知道他的弱点,使他有所畏惧。知道他的喜好,支配他,在与一个诡计多端的人交易时,不要相信他所说的,他想得到的决不轻易出口,谈判不是一蹴而就的事。播种之后,必须于它成熟才能收割,及早准备, 是谈判的必要工作。”
法兰西斯·培根(Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
事前准备
行销目标
市场调查
分析
整理
下笔
润饰
行销目标
客户提出是次提案的目标,我们应跟客户按SMART来分析:
S代表SIGNIFICANT(特出的)
M代表MEASURABLE(能计算出来的)
A代表ACHIEVABLE(可达到的)
R代表REASONABLE(合理的)
T代表TARGETED(对准目标)
市场调查
网站
市场调查公司报告
在公司内做小型的调查
观察市场动向
分析
AUDIENCE听众
环境
提案报表
AUDIENCE听众
Audience(听众)他们是谁?有多少人?
Understanding(了解)他们对所说的话题有多少了解?
Demographics(背景)他们的年龄、性别及教育程度怎样?
Interest(兴趣)什么原因使他们参加的?谁要求他们的?什么因素使他们感兴趣?
Environment(环境)我应该站在哪?是否他们都能看见我和听到我的声音?所在环境是否适合?
Needs(诉求)他们需要什么?作为讲话人,我需要的是什么?雇用你的人,他需要什么?
Customized (定制)有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们?
Expectations(期待)他们期望从我身上得到或听到什么?
环境
现在市场竞争的情况
市场前景与过去的历史
分析它的利害关系