文档介绍：销售人员管理办法讲师:谭小琥
成功的销售员首先是关心顾客,其次是关心产品。
科特勒论销售力
教学目标
本课程帮助学员建立全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则;培养企业营销竞争力,建立完善的销售管理体系;强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧。
第一部分企业销售力管理
1、销售计划管理
1)销售预测
2)销售预测的过程
3)销售配额
4)销售预算
5)划分销售区域
现在,企业对企业流行推销小组集体活动。傅聪是中国平安保险公司上海地区的销售主任,他和另外2个销售员负责向大公司推销各种保险方案。小组推销是平安保险公司的规则。怎样进行小组推销呢?傅聪和销售小组几个星期来形成了一份口头展示报告,并且在与他们的一位主要潜在客户见面之前已花了几个小时进行排练。虽然他们做了许多的准备,但在现场仍是各唱各调,一片混乱。在没有预料到的波动中,他们乱了阵脚。“我们向客户展示后要说的话是‘我们该死!”傅聪回忆道。碰上的这次灾难是一个小组推销出岔子的典型例子。
1)销售预测
衡量需求
市场需求函数
2)预测过程
估算未来需求
购买者意图调查
销售人员意见综合法
小组讨论法
个人估计汇总法
过去销售额分析
时间序列分析
指数平滑法
统计需求分析法
经济分析法
市场测试法
3)销售配额
销售队伍的规模
工作量法:
将顾客按年销售量分成大小类别
确定每类客户所需的访问次数
每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量,即每年的销售访问次数。
确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数
将总的年访问次数出以每个销售代表的平均年访问次数,即为所需销售代表数