文档介绍：销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一) 寻找客户
1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户:
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标,做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系
(6)临床试验;(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务
(7)保持友谊;(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放
(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段