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公司
产品与服务
行业与市场剖析
经过对汽车零零件流通行业及市场的剖析,除了能够认识其发显现状、市场
规模及增添率外,更能够针对其竞争特征和市场特色来拟订万向市场渠道的业务
模式和切入策略:
为什么选择品牌加盟连锁的业务模式,能否切合本行业的发展趋向,为什么更有竞争力?
如何顺利切入市场,确定如何的产品线组合?
市场现状
汽车零零件的流通市场是汽车售后市场的一个重要的构成部分,是汽车售
服务家产链的中间环节,所以同汽车零零件的制造业、汽车维修业等行业甚至最
终用户的花费特征都亲密有关,所以在对流通市场进行剖析时,也一定认识其上
下游的行业的市场构造和竞争状况。而汽车零零件流通市场上的产品,除了汽车
配件外还犹如机油、音响、饰件等汽车用品。
2001年,国内的汽车保有量超出1800万辆,均匀车龄约6年,2001年汽车
零零件的需求量约600亿元。我国的各种汽车生产厂家约有110家,所以,国内
的汽车品牌(含入口车)约有200多个。假如除掉机油、轮胎及其余用品,各样
车型每年在售后市场上的配件需求量均匀约为2亿元,最小的甚至不到2000万
元。
依据我国汽车工业的十五规划,我国的汽车保有量在2010年将增添到4000万量,年均匀增添率在10%以上,此中轿车的增添率最高,将达到20%到40%。汽车零零件的需求增添率将达到10%-15%以上(用品等增添率高)。所以,汽车零零件的流通市场将是一个连续快速增添的市场。
汽车零零件市场又能够分为DIY(DoItYourself)市场DIFM(DoItForMe)市场。前者指最后花费者自己购置汽车零零件用品,自己着手安装,不需要专业的维修公司的服务。这种花费者常常有必定的车辆维修技术,是高度的价钱敏感型用户,只需价钱廉价就购置。而DIFM市场的花费,是指车辆的维修到特意的车辆的维修服务公司,由其决定维修内容和改换配件。这种花费者固然也关怀价钱,可是,更信任于维修公司的判断。自然这两类花费者不是绝对分开的,很多的花费者在部分维修项目上自己着手,而复杂的维修上就到专业维修机构。
依据外国的经验,连锁汽车用品的零售店的目标客户是DIY用户,销售的产品也是相对简单维修的,如AUTOZONE。而连锁配送(分销)店则主假如DIFM市场的供给商,因为维修公司对产品的质量和实时的配送服务有更高的要求(如NAPA)。
在国内,当前的DIY市场还所占的比率还很小,估计不超出5%,并且主要
集中在用品上。DIY市场可否发完成熟当前还很难判断,从全世界的趋向来看,
DIY市场在美国和欧洲都呈降落的趋向。因为车辆的技术含量在增添,自己诊疗
和维修的难度在增大。
综合上述剖析,远卓以为,在国内成立连锁配送系统更合适当前的市场状况。
OES市场及独立售后市场
在DIFM市场上,又能够分为OES(OriginalEquipmentService)市场和独立的售后市场。
前者指整车厂的售后服务系统,主要特色是,整车厂成立自己的特许经营网络,全部的加盟店为客户供给整车销售、维修、零零件销售和信息反应服务(4S),由整车厂供给品牌、技术支持、人员培训和零零件供给。整车厂一般要求全部的
加盟店维修所使用的配件都一定从整车厂的售后服务部采买。
独立售后市场,是指由游离于OES服务以外的维修、保养及零零件的流通。其主要的特色是,维修公司为客户服务的价钱廉价,更为便利,但服务技术水平、质量和管理都比OES渠道差。但却知足了不一样种类的花费者的需求。
一般地,一个国家的OES市场处于主要地位时,其零零件的社会流通量就
较小。因为OES市场主要由整车厂来知足零零件的服务需求。在外国,美国OES
市场只据有不到20%的份额,在欧洲除德国(占55%)以外,其余的国家独立的售后市场约占60%以上。,并且有严格的检测制度而得OES成为主要的市场,但当前也有降落的趋向。
我国当前的OES市场所占的比率约为15%-20%,以独立的售后市场为主。从此后的发展趋向来看,我国将更凑近美国的状况。因为中国均匀车龄将愈来愈长,此外,中国地缘辽阔,整车厂的服务能力有限,并且国内的用户大多半都是价钱敏感型的。
综合以上剖析,远卓以为,万向市场渠道以连锁配送作为切入点,进入国内的汽车售后服务市场,有较大的发展空间。
OEM产品及非OEM产品
在国内的汽车零零件流通市场上,主要有两大类产品。一类是用于整车生产,
同时也供给售后服务的OEM产品,这种产品价钱高,质量好。在OEM产品中
有入口产品也有国产的产品。另一类是非OEM产品,由非配套厂家生产,这种
产品一般价钱低,但质量较差。这种产品又能够分为三种种类,一种为入口的非
OEM产品,质量较好;一种为国产的品牌件,质量一般,价钱较低;另一种假
冒伪劣件,质量很差,价钱很低。
当前,国内的零零件流通市场上,非OEM产品的比率约占75%以上,而在
非OEM产品中,冒充伪劣品的比率也较高,但这些产品的流通收益也比较高。
综合上述,远卓以为,国内的零零件流通市场还比较复杂,在组织产品线时,
应既关注盈余性,又关注服务品牌建立对证量的要求。
国内的汽车零零件流通市场,从产品线的组织种类角度,能够分为四大类流通市场:
A)以产品以基础组织产品线的市场:这种市场的特色是流通服务商所经营的产品拥有显然的相像性,所经营的产品能够知足全部的车型的需要,主要有以下五个细分市场
轮胎:特意经营轮胎的流通商也有两种种类,一类是单调品牌轮胎的连锁专卖店。如米其林、固特异、上海回力等,以生产商的品牌为主;另一类是经营各样品牌的轮胎的综合批发零售商。轮胎流通
服务商的下旅客户有三类,直接的车主、维修商和小零售商(Jobber)。
一般而言,连锁轮胎专卖店都有改换轮胎的服务,所以有更多的最
终用户,收益率也更高。
油品:以机油为主,也有其余如转向液压油、齿轮油等。同轮胎流通服务商同样,油品服务商也有两种种类,即连锁专卖店和综合分
销服务商。下旅客户一般也有车主、维修商和小零售商(Jobber)。油品向车主销售时无需技术服务。
轴承:这是一类很特别的流通服务商,因为轴承全部机械设施上都需要,所以这个市场不单是汽车零零件市场,而是包含工程机械、
工业设施等售后和OEM市场在内的一个综合的市场。国内的流通市场上,大型轴承流通商所销售的产品构造中,用于汽车售后市场的
比率不到1/4(如厦门广业轴承贸易公司),并且库存周转率很低,,远低于一般汽车零零件分销的周转率。
汽车玻璃:汽车玻璃的车型的属性其实不强,即不一样的车型,其产品的加工难度没有显然的差别,只有产品的质量差别和安装技术的差别。所以汽车玻璃的流通商一般都有较强的玻璃制作和安装能力。
其下旅客户主假如维修商,也有少许的直接用户,有较高的收益率。
通用件:这是一个与轴承近似的市场,如各样螺丝等牢固件的流通服务市场,各样灯泡等照明件的流通服务市场。它们面对不一样的行业领域的不一样种类的客户,以批发为主。
B)制造商产品代理分销和零售市场:这种市场的典型特色是只分销某一个制造公司的全部产品,其产品线宽度和深度因制造商的制造产品线而变化。依流通商的性质也能够分为两种种类:
制造商自营:流通商自己就是制造商,如上海汇众的SPAP,顺航、
TOK、豹等。这种流通商,从前不过制造商的销售部门,此刻开始向流通商角
度转型。
代理市场:这种类的流通市场主假如外国的某些强势品牌的中国或亚太地域的总代理,由其负责这种品牌的全部产品(或某个系列)
的产品在全国的流通服务。如***全国总代理、SACH全国总代理
等。此外,也有一些特意经营国内品牌制造商的产品的流通服务商,
如长春的一家经销商就特意经销万向的产品。
C)以车型为基础组织产品线的市场:这是最大的一类流通市场。并且这
也不是一个独立的流通市场,而是与其余的市场交汇在一同的市场,可是在形式上表现出必定的独立性。如这个市场的流通服务商就常常是产品代理商的客户。这种流通服务商从业务性质上能够分为三类,即分销零售商――以分销为主;分销零售商――以零售主;纯零售商。以分销为主的分销零售商的特色为,有部分产品(常用件)是这个车型的零零件制造商的一级经销商,拥有较强的价钱优势,而其余的产品处于作完好车型产品线的目的,大多其余产品代理商处采买。从车型来分,能够分为三大类:
轿车:分为外国品牌和国内品牌。外国品牌中以日本车最多,主要品牌有丰田、本田、日产、马自达等;国内的轿车约有十多种品牌,但流通市场上规模较大的有上海大众系列(桑塔纳为主)、一汽大众系列(主假如捷达和奥迪)、神龙富康、夏利、红旗、奥拓;还犹如更小规模的云雀、吉利、秦川等。此中以上汽大众和一汽大众的保
有量最大,配件流通量也最大。
货车:分为重型、中型和微型,共有约50家制造公司,约60多种品牌,此中以一汽车公司的解放、二汽公司的东风为,其余如重汽、五菱、哈飞、昌河、春兰等属于第二公司。但解放和东风的车型种
类好多,解放就有约10多系列,80多种车型。东风也有约30种车型。各样车型之间的配件有差别,也有部分车型之间可通用的配件,整个配件系统比较复杂。(见附录)
客车:分为大型客车、中型客车、微型客车、轻型客车,约有近100家制造公司,100多种品牌,此中以金杯、依维柯、昌河、松花江、
解放面包、东南得利卡、金龙、五菱和长安居多。此中大型客车极罕有超出1000台的年产量。
从当前的流通市场看,有流通服务商同时经营几个车品牌的同一类车型的配件,但极罕有经营不一样车型的流通服务商,这是由管理的复杂
性和下旅客户的差别性决定的。
D)以车用有关品为基础组织产品线的市场:主假如汽车用品市场和汽车随
车保修工具市场。当前在国内的市场规模其实不大,约只占汽车零零件市
场的5%以下。在汽车用品市场上,还需要流通服务商有安装的技术(如
CD或中央门锁),因为安装的原由此致使客户不满意的状况在当前比较
多。
我们将经过五种力量模型(见图)这个工具来进行市场竞争的剖析。行业竞争敌手、购置者、供给商、潜伏进入者和代替品这五种力量构成了一个行业的竞争状况。剖析过程以下:
潜伏进入者
新进入者的威迫
供方议价能力
买方议价能力
供给商
行业竞
购置者
争敌手
现有公司间的
竞争
代替品的威迫
代替者
行业竞争敌手:国内的各样汽车零零件流通商约60万家,大多半都是
单个的汽配商铺,近似于完好竞争状态,业内的竞争十分强烈。固然整个
零零件流通业的细分市场特别多,同一细分市场内一般也都有大、中、小
三种不一样规模层次的流通商,可是即便在一个小地区,只需有必定汽车保
有量,就有大批的流通商进来,致使竞争白热化。又因为不一样的细分市场
或不一样规模流通商之间有交错竞争(各样流通商都有可能向同一个最后客
户销售),使得竞争的场面更为的复杂。在竞争方式上,除了销售外,还会
供给如送货、铺货、维修咨询等服务,甚至有回扣等不正当竞争手段。
购置者:买方在国内主假如维修商,DIY用户极少。国内约有22万家的维修商,竞争也日益强烈,所以,维修商将竞争的成本压力转移到上游,所以,从整体上说,买方的议价能力较强。但维修商之间的差距较大,包
括特约维修站在内的优良的维修商中占较小的比率,约不到30%,它们的议价能力特别高,常常要求零零件流通商供给增值服务,如实时送货、三
个月以上的铺货、异议时无理退货等;而一些实力、资质较差的维修商(路边店)的议价能力就小的多。
供给商:将供给商按入口产品供给商、国产OEM产品供给商、国产品牌非OEM产品供给商和国产杂牌非OEM产品供给商来分类,不一样种类的供给商的议价能力有所不一样。一般而言,入口产品的议价能力最强,国
产OEM产品的供给商讨价能力其次,品牌非OEM产品的议价能力一般,而杂牌的非OEM产品的议价能力最弱。即便同一种类的供给,议价能力也有差别,一般地,品牌影响力越强的供给的议价能力越强。这也是致使国
内零零件的流通和花费市场上非OEM产品流行的一个原由。
新进入者:汽车零零件流通行业的进入门槛很低,每日都有新的进入者。但因为此刻各个细分市场的均匀收益已经很低,进入门槛有所提升,新进入者的增添快度在降落。
代替者:在此处指,有新的流通业态出现,与此刻流通业态体现出代替的关系。当前已经出现了小范围内的萌芽状态的连锁经营的业态,并且有不错的很好的发展(如天津民政)。品牌连锁经营业态的出现将对现有的流通商产生较大的冲击。
经过上述剖析,能够发现,国内此刻的零零件流通市场上,正在产生
一股内在的家产驱动力,决定着这个行业的发展方向:以大规模采买、更为凑近终端及打建立服务品牌为特色的业态将出现,并渐渐成为行业的力量主导。万向市场渠道在这个机遇切入,是一个不错的选择。
产品的渠道收益率
渠道收益是指产品从生产厂家卖出到最后的用户之间存在于流通渠道的利
润率,一般也能够分红批发收益率和零售收益率(本报告不再在批发收益率中分
成多个层级,也不考虑维修环节的收益率)。本报告先从四大细分市场来对照分
析,再在不一样车型之间进行对照剖析。
表:按细分市场的渠道收益率
细分市场
类
别
批发收益率
零售收益率
轮胎
例:
油品
例:
产品为基础的
轴承
市场
例:
汽车玻璃
例:
通用件(喇叭)
例:
以制造商为基
制造商自营
/
础的市场
代理商
/
按车型的市场
货、客、轿车的均值
车用有关产品
汽车用品
的市场随车工具
细分市场的对照能够发现两个规律:
A)在零售环节的收益率显然高于批发环节的收益率。这是多个方面作用
的结果:第一,零售环节一般会给最后用户供给更多的增值服务,如
送货、咨询及其余;其次,最后用户对配件市场的实市价钱的信息了
解不多;再次,最后用户对价钱的敏感度稍低;最后,零售商还可能
有一些诸如回扣在内的其余手段来提升售价。
B)纯真供给产品的收益率低,供给产品同时供给服务或其余价值的收益
率高。如纯真的油品,收益率最低,因为专业化低,采买(销售)难
度小,而汽车玻璃,因为需要供给产品选型、安装等服务,销售难度
稍大,所以收益率高。以车型为基础比纯真产品的收益率高,也是因为同时销售多种产品的复杂性大,销售难度大,供给的价值也大。
所以,在万向市场渠道的建设过程中,需要不停累积销售能力,才有可能有更高的盈余,并确定竞争优势。可是,在起步阶段,因为销售能力也刚起步,所以在选择细分市场时需要有清楚的判断。
表:车型间的同种产品在批发环节的比价剖析
入口产品
OEM产品
品牌副厂产
一般副厂产
产品名称
车型
品
P/R
品P/R
P/R
P/R
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解放(轻卡)
水泵
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气缸垫
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解放(轻卡)
活塞
丰田(佳美)
富康(普)
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减震器
解放(轻卡)
丰田(佳美)
富康(普)
依维柯40/10
刹车片桑塔纳(普)
解放(轻卡)
丰田(佳美)
刹车片
富康(普)
依维柯40/10
桑塔纳(普)
解放(轻卡)
离合器片丰田(佳美)
富康(普)
依维柯40/10
桑塔纳(普)
解放(轻卡)
发电机丰田(佳美)
富康(普)
依维柯40/10
桑塔纳(普)
解放(轻卡)
大灯丰田(佳美)
富康(普)
依维柯40/10
桑塔纳(普)
点火开关
解放(轻卡)