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《销售攻心术》
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第一章
结束心理防线
销售的前提是赢得信任
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1、首因效应:价值百万的第一印象
首因效应:人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深刻。你只有一次展现自己的机会,错过了想再改变会很难。作为一名销售人员,要时刻注意保持自己职业的形象。
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2、热情待客,你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火,熊熊火焰温暖了我的心窝。”热情的就像一把火,会把客户的心窝温暖。在销售中,拿出你十二分的热情,会大大减少客户的陌生感,从而易于跟你亲近。
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3、曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
“当你笑时,整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大,他们不仅可以和谐人际关系,还可以带来实实在在的利润。
美国作家心理学家奥格·曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律一一曼狄诺定律,即微笑拥有巨大的魔力,人们应该经常微笑,发自内心的微笑功能强大,可以和谐人际关系,甚至可以带来黄金。
当你去拜访客户的时候,不妨多用微笑这个"廉价"的"法宝"。一个微笑如此简单,但它却能在拉近你与客户距离的同时,给你带来经济上的收益。
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4、用假装巧合,来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担,具有讨厌约会倾向的客户见面,最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期,强调“巧合”,用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然性,可减轻对方的心理负担,让对方产生“顺便”见一面的念头。
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5、共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
“共同意识”,对与自己有共同点的人另眼相待,这是人们普通的心理。与人初次谋面,如能找到彼此的共同点,比如共同的经历、共同的爱好、共同的熟人、共同熟悉的事,然后谈论它。这样,彼此就能产生“共同意识”,从而缩短距离、融洽感情,让话好说、事好办。
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6、交际氛围定律:小幽默能调节交际气氛
幽默是一种特殊的情绪表现,它能降低人的心理戒备,缓和紧张的气氛。初次与客户见面时,不妨来个小幽默,瞬间气氛会变得轻松愉悦,客户的戒备心理也会为此打破。
在销售中有这样一个心理现象:当你说服一个顾客玲听你介绍产品时,顾客会在15分钟后便开始转移注意力,精神慢慢松懈,他们开始对你的话题失去兴趣。所以,作为一个优秀的销售人员必须清楚这样一个事实:人们不可以一直有耐心坐下来与你交谈。
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幽默是一种特殊的情绪表现,它能降低人的心理戒备,缓和紧张的气氛。它是促进人与人之间积极交往的有力推动器。俄国文学家契河夫曾这样说过:“不懂得开玩笑的人,是没有希望的人。"幽默可以淡化人的消极情绪带来希望和快乐。具有幽默感的人,生活充满情趣,许多看来令人痛苦烦恼之事,他们却应付得轻松自如。用幽默来处理烦恼与矛盾,会使人感到和谐愉快,相融友好。
怎样,是否你也开怀一笑呢?这就是幽默的妙趣所在。心理学上有一个"交际氛围定律",说的是人们在交际的时候,如果能营造点氛,给交际打点"润滑油",交际就能够非常顺利进行下去。
美国著名大众心理学家特鲁赫伯说过:“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默能使社交气氛轻松、融洽,利于交流。
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7、选择客户感兴趣的话题,是对方产生亲近感
以客户为中心,选择客户感兴趣的话题,这是对客户的重视。当你谈论起客户感兴趣的话题时,客户会因此解除心理戒备,在心理上产生认同感,对你加倍亲近。
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