文档介绍：“精品”服务,细节感受
甘肃移动手机卖场华德店经验分享材料
甘肃移动兰州分公司手机卖场华德店
2013年4月5日
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目录
一、卖场终端销售经验二、卖场终端销售管理经验
一、卖场终端销售经验
影响手机销售的三个主要因素:

1、硬件设施

2、销售氛围

3、人--销售员木桶原理
这三个要素当中,短板是人。

人的短板是销售技巧。
售前准备
1. 了解库存
2. 主推机重新摆放
3. 演示机电量充足
4. 演示音乐、视频测试
5. 短信输入内容
6. 演示机贴膜
7. 柜台卫生打理好
8. 整理海报POP
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(1)硬件设施

消费者看手机卖场选择
“店面漂亮,手机种类齐全,各种品
牌应有尽有,而且品质可以得到保障,
购买时服务态度很好,而且在店内可
以办理入网和部分手机业务。”
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(2)销售员分析
顾客喜欢的销售员销售员应具备的能力
外表:整洁、雅观、良好的职业形象
态度:礼貌、亲切、热情、友好、
对推销工作的热爱和顾客意识

行为:微笑、目光关注、举止得体良好的推销职业训练
聆听和理解顾客的问题和需求的能
顾客喜欢的: 细心、耐心
力
提供准确的信息对产品、品牌、企业的知识和认同
在理解顾客需要的基础上推荐和介
给予建设性建议
绍的能力
帮助做出正确选择帮助客户排除购买干扰的能力
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(2)销售五部曲
接触探寻需求引导体验促成交易建立联系
1:接触
接触的要素:
--让顾客感觉到安全。
--采用积极并且独特的方式与客户接触
--为客户创造一个舒适的环境。

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接触的操作
个性化的问候
正确认识个性化问候
个性化问候是:
-建立信任关系的第一步。
-有助于拉近销售人员与客户之间的关系,
为探寻需求打下基础。
-让客户感到这句问候是说给他或她的,是
充满感情和尊敬的。
目光接触+微笑+个性化问候=良好的开始
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个性化问候的4个方法
-时间(用节日的快乐感染他)
过年好,中秋节快乐,早上好,下午好….
-性别和年龄(用亲人的热情温暖他)
大姐,大妈,美女,帅哥…..
-职业和人群(用朋友的方式接触他)
老乡、老板、先生、师傅
-本地方言(用熟悉的问候欢迎他)
莎莎、帅哥…
原则:微笑、热情、真诚、肢体语言、定位销售
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(2)销售五部曲
−顾客的需要有哪
?
看顾客的年龄、打扮、表情,找有用的信息−高质量(性能)
拉家常,让顾客解除戒心, 的产品
主动提问,解决顾客对产品的疑问−合适的产品价格
−热情周到的态度
仔细听顾客的言语,从中得到客户的需求,耐心讲解−方便快捷的服务
了解顾客之前用的机型,说出之前机型的不足之处,在推荐新的−准确完整的信息
机型和知识
直接推荐一款观察顾客反应,在决定是否推荐下一款,把顾客当−可靠和完整的售
后服务
朋友一样帮其选择手机−令人愉快的购物
按顾客的要求拿出样机给他看,听取顾客意见,据此推荐新机型环境
让顾客亲身体验,做到手机大多数时间在顾客手里,指着手机说−......
卖点,将产品功能转化为顾客的利益
多用比较法:多讲要推的机型,强调机器的品质及售后保障
1、我们的手机都是正规厂家出产的,而且我们是正规手机卖场
2、我们的机器质量好,假一赔十,全国联保,国家三包,双倍
赔偿差价
3、强调手机自身独特卖点
原则:服务周到,态度诚恳,避免不正确的话术,不要轻易暴露价格
底线
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