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谈判技巧巧是谈判判制胜的的重要因因素之一一。
犹太民族族有句谚谚语说::“技巧巧是弱者者的法宝宝。”尤尤其在谈谈判的一一方实力力较弱时时,谈判判技巧显显得格外外重要。。
即使你掌掌握再多多的技巧巧,如果果不使用用,等于于没有掌掌握。
商务谈判判的程序序p90
谈判开局局阶段
谈判报价价阶段
谈判磋商商阶段
谈判缔约约阶段
第一节开开局局阶段的的技巧p90
开局阶段段---是指谈谈判双方方见面后后,在进进入具体体实质性性交易内内容讨论论之前,,相互介介绍、寒寒暄以及及就谈判判内容以以外的话话题进行行交谈的的那段时时间和经经过。
现代心理理学研究究表明,,人通常常会对那那些与其其想法一一致的人人产生好好感,并并愿意将将自己的的想法按按照那些些人的观观点进行行调整。。这一研研究结论论正是开开局策略略的心理理学基础础。
一、开局局气氛的的营造p113
谈判气氛氛分为以以下四种种类型::
第一种情情况,洽洽谈气氛氛的表现现是冷淡淡、对立立、紧张张。在这种气气氛中,,谈判双双方人员员的关系系并不融融洽、亲亲密,互互相表现现出的不不是信任任、合作作,而是是较多的的猜疑与与对立。。
第二种会会谈气氛氛是松松松垮垮、、慢慢腾腾腾、旷旷日持久久,谈判人员员在谈判判中表现现出漫不不经心、、东张西西望、私私下交谈谈、打瞌瞌睡、吃吃东西等等。这种种谈判进进展缓慢慢,效率率低下,,会谈也也常常因因故中断断。
第三种洽洽谈气氛氛是热烈烈、积极极、友好好,谈判双方方互相信信任、谅谅解、精精诚合作作,谈判判人员心心情愉快快,交谈谈融洽,,会谈有有效率、、有成果果。
第四种洽洽谈气氛氛则是平平静、严严肃、谨谨慎、认认真。意义重大大、内容容重要的的谈判,,双方态态度都极极其认真真严肃,,有时甚甚至拘谨谨。每一一方讲话话、表态态都思考考再三,,决不盲盲从,会会谈有秩秩序、有有效率。。
显然,上上述第三三种会谈谈气氛是是最有益益,也是是最为大大家所欢欢迎的。。
开局的技技巧体现现在营造造热烈友友好的气气氛。好好的开端端意味着着成功的的一半。
1954年在日日内瓦谈谈判越南南问题时时,曾经经发生过过美国前前国务卿卿杜勒斯斯不准美美国代表表团成员员与周总总理率领领的中国国代表团团成员握握手的事事情,中中美断交交近20年。
1972年,尼尼克松在在第一次次访问中中国下飞飞机时,,要警卫卫人员把把守机舱舱门,不不让其他他人下来来,以便便突出他他一下飞飞机就主主动地伸伸出手来来和周总总理握手手的场面面。握手手的动作作持续的的时间不不过几秒秒钟,却却给这次次谈判创创造了一一个良好好的开端端。
周总理与与他见面面时的第第一句话话是:““您从大大洋彼岸岸伸出手手来和我我握手。。我们已已经25年没有有联系了了。”
短暂的见见面语,,周恩来来的机智智、高雅雅、诚挚挚、友好好给人留留下良好好印象。。
日本原首首相田中中角荣在在20世世纪70年代为为恢复中中日邦交交到达北北京,他他怀着等等待中日日间最高高首脑会会谈的紧紧张心情情,在迎迎宾馆休休息。
迎宾馆内内气温舒舒适,田田中角荣荣的心情情也十分分舒畅,,与随从从的陪同同人员谈谈笑风生生。他的的秘书仔仔细看了了一下房房间的温温度计,,是“”。。这使得得他对中中国方面面的接待待工作十十分钦佩佩。
在东京出出发前,,中国方方面曾问问及对爱爱出汗的的田中所所适宜的的室温,,秘书明明确地回回答:““17..8‘C”。这这舒适的的温度使使得田中中角荣的的心情舒舒畅,也也为以后后谈判的的顺利进进行创造造了良好好的条件件。
几年前,,以色列列和叙利利亚在美美国的华华盛顿附附近的一一处农庄庄举行过过和平谈谈判,东东道主美美国精心心准备的的谈判桌桌,既不不是条桌桌,也不不是方桌桌,而是是一张桃桃花心形形的圆桌桌。桌子子中央放放着白色色的郁金金香,壁壁炉里的的炉火熊熊熊燃烧烧着;外外面,牛牛群在白白雪覆盖盖的草原原上悠闲闲地吃草草,几头头小鹿在在凝霜的的枯树问问走动。。
这种精心心挑选的的田园风风情和和和谐的氛氛围,目目的在于于打破谈谈判人员员的心理理隔阂,,有利于于达成一一致的意意见。
谈判人员员在开局局阶段首首先就要要努力创创造一种种合作的的气氛,,为双方方下一步步的磋商商奠定很很好的基基础。
开局阶段段应该谈谈什么??
选择中性性的话题题:
轻松而具具有非业业务性,,容易引引起双方方共鸣。。
例如:
谈论双方方感兴趣趣的业余余爱好、、共同关关心的时时事;
回忆往日日合作成成功的欢欢乐、感感受;
以轻松愉愉快的语语气谈些些双方容容易达成成一致意意见的话话题,如如谈判的的目的、、议事日日程安排排、进展展速度、、谈判人人员的组组成情况况等。
创造积积极热热烈气气氛技技巧
1、感感情攻攻击法法---通通过某某一特特殊事事件来来引发发普遍遍存在在于人人们心心中的的感情情因素素,使使这种种感情情进发发出来来,从从而达达到营营造气气氛的的目的的。
运用感感情攻攻击法法的前前提是是了解解对方方参加加谈判判人员员的个个人情情况,,尽可可能了了解和和掌握握谈判判对手手的性性格、、爱好好、兴兴趣、、专长长,他他们的的职业业、经经历以以及处处理问问题的的风格格、方方式等等。投投其所所好会会使你你取得得意想想不到到的成成功。。
美国前前总统统里根根访问问复旦旦大学学,面面对100多名名初次次见面面的学学生,他的的开场场白一一下拉拉近双双方关关系:”其其实,我和和你们们学校校有着着密切切的关关系,你们们的谢谢希德德校长长同我我夫人人都是是史密密斯学学院的的校友友,照照此看看来,我和和各位位自然然也就就都是是朋友友了!”此此话一一出,全场场鼓掌掌,接接下去去的交交流十十分热热烈.